Dime cómo piensas y te diré qué conseguirás

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“El pensamiento es la semilla de la acción” (Ralph Waldo Emerson)

Los resultados que consigues dependen de tus acciones. En función de cómo actúas, las cosas te van bien, mal o regular. No son tus intenciones, tus pensamientos o lo que dices que vas a hacer los factores que te dan el resultado. Son tus acciones. Si haces las cosas bien, resultados buenos. Si no lo haces tan bien, resultados malos. Hasta aquí estamos de acuerdo, ¿verdad?. (más…)

Un vuelo con entusiasmo

Una de las cosas que digo en los cursos para el desarrollo de habilidades comerciales que imparto es que “cuando estás vendiendo tienes que mostrar entusiasmo. Sin entusiasmo no convences. El entusiasmo que transmites en lo que haces es uno de los motores de la motivación del comprador”.

Y el entusiasmo tiene que ver mucho con la medida en que crees en lo que estás haciendo, con lo que te apasiona tu actividad. Necesitas estar entusiasmado para proyectar entusiasmo.

El entusiasmo provoca atracción, no solo en las ventas sino en cualquier relación entre personas y, por supuesto, en cualquier actividad profesional. Hay personas con las que gusta estar solo por el entusiasmo que ponen, ¿verdad?.

Para ilustrar la fuerza del entusiasmo, voy a contar una pequeña anécdota que me ocurrió el pasado martes volando desde Londres hacia Madrid. (más…)

¿Actores o espectadores?. Las dos caras de un mismo espectáculo

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Desde siempre, he conocido personas que han preferido ser espectadores y otras que han sido actores vocacionales. Algunas personas prefieren ver deporte en televisión y otras practicarlo. Algunas personas van al teatro pero no serían capaces de subirse a un escenario y otras, por el contrario, se motivan cuando están ante el público. Hay gente de acción y gente de observ-acción.

De forma general, hay personas que ven lo que pasa a su alrededor y se dejan llevar por la corriente de los acontecimientos y hay otras que prefieren tomar las riendas de sus decisiones y ser parte activa de su presente y, en consecuencia, de su futuro. Y esto pasa tanto a nivel personal como profesional. (más…)

Aprende de tu pasado y diseña tu futuro

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Diseña el futuro que tú quieras

Durante estos días me encuentro en Salamanca impartiendo clases en la Universidad, en un módulo de Practitioner en Programación Neurolingüistica (PNL). Revisando creencias, valores y jugando con la línea del tiempo, he afianzado mi convicción de que “el pasado te ayuda a aprender y que el futuro te permite crear, desde tu presente”. (más…)

La adaptación es la clave de la persuasión. Cada cliente es diferente: vende de forma diferente.

Vender es influir, incitar, convencer, persuadir. En definitiva, vender es motivar hacia la compra a través de la argumentación. ¿Qué te motiva a ti a la hora de comprar un producto?, ¿y a tu mujer o a tu marido?, ¿y a tu vecino?. ¿Son las mismas cosas?. Seguramente no. Pues a tus clientes tampoco.

Cada uno de nosotros tomamos nuestras decisiones, incluyendo las de compra, de acuerdo con nuestras motivaciones. Todos compramos para conseguir estar mejor de lo que estamos ahora o para evitar estar peor. Es decir, compramos cuando sentimos que ganamos algo. Lo que complica el asunto es que la sensación de que ganamos o perdemos es diferente para cada uno de nosotros. (más…)

Toda compra implica un determinado riesgo. La cuestión es disminuirlo

Toda decisión conlleva un riesgo

“Conquistar sin riesgo es triunfar sin gloria” (Pierre Corneille). Esta frase es muy bonita pero muy poco aplicada por la mayor parte de nosotros cuando compramos. Normalmente, cuando tomamos la decisión de contratar algún servicio o adquirir algún producto, queremos obtener lo mejor a un precio inmejorable y sin ningún riesgo. La posibilidad de equivocarnos al elegir nos asusta y nos provoca intranquilidad e influye claramente en nuestras decisiones de compra.

Ponte ahora la gorra de vendedor. ¿Qué es la venta?. De forma muy simple, la venta es el arte de influir y persuadir a un cliente de que comprar tu producto o firmar el contrato que le propones es la mejor opción que tiene en un momento determinado del tiempo para satisfacer una determinada necesidad.  (más…)

Otra de objeciones: “el monstruo de las mil caras”

Las objeciones pueden tener "mil caras"

¿Te ha planteado en alguna ocasión alguno de tus clientes algún problema para comprar?. Seguramente estarás pensando “en alguna ocasión no, en muchas. Alguno de mis clientes no, muchos. Algún problema no, muchos y de todo tipo”. Estas barreras que el cliente pone y que hacen más difícil la venta son nada más y nada menos que las famosas objeciones.

Sin embargo, las objeciones toman diferentes formas y tamaños. No son todas igual de malas y peligrosas. Algunas son incluso sencillas y nos favorecen. Algunas son ciertas y otras inventadas. Lo importante es que siempre están ahí y, muy probablemente, tendremos que enfrentarnos a ellas en todas y cada una de las entrevistas con nuestros clientes.

A continuación desvelamos cada una de las mil caras del monstruo (en realidad son siete) para que las puedas reconocer en tus entrevistas y utilizar tu mejor arma en cada caso.  (más…)

¿Cómo tratar el precio en la entrevista de ventas?. Un método con tres fases

De entre las posibles objeciones que ponen los clientes en las entrevistas de ventas, el precio es posiblemente la “gran bestia negra” de la mayor parte de los vendedores. “Es caro”, “estamos ajustando gastos”, “estamos en crisis” y otras posibles referencias a cuestiones económicas son el pan nuestro de cada día.

Por otra parte, habitualmente son muchos los clientes los que, sin habernos dejado explicar las maravillas de nuestros productos y servicios, al principio de las entrevistas, nos interrumpen con las temidas preguntas “¿y esto cuánto cuesta?, o seguramente será muy caro, ¿verdad?”. Y en este momento, ¿tú qué haces?. (más…)

En el fondo, a todos nos gusta comprar. ¿O no?.

“Recuerda que lo más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho” (Peter Drucker).

A todos nos gusta comprar pero a muy pocos que nos vendan. A nadie le gusta sentirse la víctima de una presentación comercial realizada por parte de un vendedor persuasivo que utiliza todas sus artimañas para “colocarnos” un producto o un servicio que no sabemos muy bien para que nos sirve. Si esa es la sensación que tienes cuando tratas con un profesional de la venta, ¿cuáles son tus reacciones?. ¿No es verdad que tratas de escapar lo más rápidamente posible?. (más…)

Una regla histórica de la venta: el Cliente es el Rey

El cliente siempre actúa para satisfacer sus intereses buscando la mejor oferta al menor precio posible en aquello que busca. Cuando compramos o contratamos algo es siempre con alguno de los siguientes objetivos: estar mejor de lo que estamos en este momento o evitar estar peor. Es decir, con nuestras decisiones siempre pretendemos o conseguir placer o evitar sufrimiento. En la medida que tus ofertas ayuden a tus clientes a conseguir sus objetivos, no te faltarán ventas.

Otra realidad sobre los clientes es que siempre que compran realizan cálculos económicos para tomar sus decisiones. El precio siempre influye y todos tenemos tendencia a comparar opciones. Con la actual situación de crisis, la mayor parte de los consumidores buscan además reducir al máximo sus salidas a comprar y la cuantía de sus compras. (más…)