Vender y Negociar: se parecen pero no es lo mismo

Para negociar hay que estar en situación "de igual a igual"

En muchas ocasiones, cuando hablo con personas que se dedican a actividades comerciales en distintos ámbitos, sectores y posiciones, observo cierta confusión entre los términos “Vender” y “Negociar”. Muchos vendedores me comentan cosas como “me paso el día negociando” o “qué difícil es negociar con los clientes”.

Aunque resulta habitual que cuando se cierra una venta se haya producido una negociación, la realidad es que en gran parte de los casos, cuando estamos delante de un cliente potencial no negociamos nada. Vendemos. (más…)

Análisis DAFO: Construir el futuro desde el conocimiento de nuestro presente

A la hora de plantear o re-plantear nuestro negocio, es muy conveniente que dediquemos un espacio a la reflexión y revisemos en qué somos fuertes y cuáles son, por el contrario, nuestros puntos débiles.

Nuestras fortalezas van a proporcionarnos ventajas competitivas, mientras que las debilidades serán cuestiones que tendremos que superar o, al menos, tenerlas en cuenta cuando nos aproximemos a los mercados. Para este análisis, la herramienta DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) nos ayudará enormemente (ver ejemplo para una empresa de transportes) . (más…)

Página oficial de “Píldoras para el Éxito en la Venta” en FACEBOOK

Con el ánimo de contribuir al desarrollo de la profesión comercial, he desarrollado una página del audiolibro “PÍLDORAS PARA EL ÉXITO EN LA VENTA” en FACEBOOK.
Cada día, encontrarás consejos, ideas y opiniones relacionadas con la actividad de la venta, con una clara orientación hacia el desarrollo de las habilidades personales y profesionales de las personas que tenemos relación directa o indirecta con la venta.
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El audiolibro “PÍLDORAS PARA EL ÉXITO EN LA VENTA” es de utilidad para empresarios, emprendedores, autónomos y vendedores profesionales. Es un complemento formativo y motivacional muy útil que contribuye a la obtención de grandes resultados.
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Que lo disfrutes!!

El valiente no es el que no tiene miedo sino el que sabe gestionarlo

Posiblemente, el reto más importante al que nos enfrentamos en la vida es conseguir vencer el miedo. El miedo es y siempre lo ha sido, el mayor enemigo de la mente humana. Las personas nos bloqueamos y no conseguimos nuestros objetivos por miedo. Por miedo no subimos al avión. Por miedo no afrontamos nuevos proyectos. Por miedo no practicamos algunos proyectos. Por miedo no iniciamos relaciones. Por miedo no dejamos de fumar. (más…)

Píldoras para el Éxito en la Venta: Descubre los secretos que marcan la diferencia

“Recuerdo el primer día en que conseguí mi primer pedido. Me levanté y me puse mi traje como los otros días que había salido a vender. Me preparé mi maletín. Las muestras, las tarifas, el bloc de pedidos, los catálogos, las tarjetas de visitas, todo estaba preparado.

Tomé el metro temprano puesto que todavía no tenía carnet de conducir y me dirigí hacia el cliente. Recuerdo que durante el trayecto estuve repasando lo que iba a decir, cómo iba a presentarme y recuerdo que me invadía una sensación de inseguridad. Llegué a pensar en algunas ocasiones: “a ver si con un poco de suerte llego y no está”. Así me libro del amargo momento de la entrevista. ¿qué opinas de esta actitud?.

El caso es que llegué por fin al cliente. Estaba convencido de que no iba a vender nada en absoluto. El cliente no iba a querer mis productos. Además, el cliente iba a pensar “y este chico, ¿cómo pretende venderme algo a mí que llevo veinte años en el sector?”. Seguro que me equivocaba de precios y que no me salían las palabras.

Me dejaron en la sala de espera de representantes hasta que me pudiera atender el cliente. Yo estaba sudando y quería irme de allí. Cuando llegó el cliente, yo creo que lo notó porque cuando le dí la mano debió notar mi sudor. Tras saludarle, le dije como tenía previsto: “Hola, buenos días, soy José Ramón Luna, de Caramelos Cerdán. Venía a ver si necesitaba algo”. El cliente me miró y me dijo: “Pues mira, en este momento no me hace falta nada”. Ví el cielo abierto con esa respuesta. Iba a acabar rápido. Le respondí: “Muy bien. Pues nada, hasta otro día” y me di la vuelta.

El cliente, mientras me iba, me llamó y me dijo: “Espera, José Ramón. He pensado que me hacen falta cincuenta cajas de piruletas”. Yo empecé a temblar. En aquella época, con cincuenta cajas de piruletas obtendría una comisión que me permitiría mantenerme durante un mes.

Tomé el bloc de pedidos y no era capaz de rellenarlo. El cliente, a quién estaré eternamente agradecido, me dijo: “trae aquí, que yo te cumplimento el pedido”. Así lo hizo y salí de allí lleno de orgullo y con la autoestima bien alta. ¡Había sido capaz de vender!.”

(Este es un extracto de la publicación “Píldoras para el Éxito en la Venta”).

Escenas como la anterior son el día a día de muchas de las personas que nos dedicamos a actividades comerciales en uno u otro momento: vendedores, agentes comerciales, pequeños empresarios, comerciantes, emprendedores, etc.

En “Píldoras para el Éxito en la Venta”, a lo largo de más de dos horas de audio y ciento cincuenta páginas, el lector reflexionará sobre determinados elementos clave de la actividad de venta profesional. Te cuestionarás tus principios actuales, reforzarás tus principales aspectos motivadores y aprenderás técnicas de sencilla puesta en marcha que te ayudarán a conseguir más y mejores resultados comerciales.

Su formato “audio + libro de trabajo” y su carácter extraordinariamente ameno convierten a esta publicación en un excelente apoyo para el desarrollo profesional. Escuchándolo en el coche o en casa, leyendo tranquilamente y trabajando en los diferentes ejercicios propuestos, conseguirás mejorar tus aptitudes y actitudes comerciales, obteniendo más y mejores resultados.

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