¿Está la profesión de vendedor amenazada por la tecnología?

El mercado está cambiando los hábitos de consumo. Esto no es ya nada nuevo. Muchas cosas, cada vez más, se compran actualmente a través de internet. Quizás la expresión más correcta sea que “es cada vez más la gente que utiliza internet para realizar algunas de sus compras”. Y esto no es, en mi opinión, ni bueno ni malo de por sí. Es consecuencia de la evolución y configura unas nuevas condiciones de mercado y competencia. Nada más. El consumidor tiene en internet una herramienta para hacer más cómodas sus compras y las empresas encuentran en la tecnología un nuevo canal para aproximarse al consumidor.

Sin embargo, esta realidad ha iniciado “en la trastienda” un debate en el que se cuestiona si serán necesarias las redes comerciales y el personal de ventas en el futuro. (más…)

Las cinco claves del alto rendimiento profesional: el Modelo ARP

Businesspeople discussing the company?s development at the meeting

¿Sabes por qué hay profesionales que con las mismas funciones y en el mismo entorno consiguen unos resultados mucho mejores que otros?. ¿Qué es lo que marca verdaderamente la diferencia en el rendimiento profesional?. ¿Qué tienen los profesionales excelentes que no tienen los profesionales medios?.

Estas han sido preguntas que yo me he formulado a lo largo de los años y ahora, tras 25 años aprendiendo y compartiendo con miles de profesionales y cientos de organizaciones, me atrevo a sugerir una posible respuesta: (más…)

Las tres claves del conocimiento emprendedor

Entreprenuers

Da igual si te dedicas al comercio, a la tecnología, a la logística, al asesoramiento o a la venta de productos o servicios por tu cuenta. Eres lo que se llama un Emprendedor. Y lo cierto es que emprender no es una tarea fácil. Requiere el despliegue de muchos conocimientos y habilidades que tendrán que orientarse de forma inequívoca al lanzamiento de tu idea de negocio. Pero, ¿qué es realmente lo que tienes que saber como emprendedor?. (más…)

Diversas aproximaciones enriquecen el aprendizaje. Un caso concreto aplicado a las Ventas

Un gran evento de aprendizaje en ventas

Un gran evento de aprendizaje en ventas

El mapa no es el territorio. Este es uno de los principios de la Programación Neurolingüística (PNL) que, para quien no lo conozca y según la definición de la Asociación Española de PNL en uno de sus párrafos, es “un conjunto de métodos y técnicas destinadas a ser aplicadas en la vida cotidiana, para que la persona consiga los objetivos que desea en diferentes campos de la actividad humana, y mejore su calidad de vida”. Su campo de aplicación es realmente amplio, tanto a nivel personal como profesional.

Según este principio “el mapa no es el territorio”, cada persona tenemos nuestra representación interna de la realidad (mapa) en función de cómo la percibimos. En base a este mapa, pensamos y sentimos, actuando de una u otra manera y consiguiendo, en consecuencia, unos resultados determinados. Sin embargo, nuestro mapa, nuestra “forma de ver las cosas” no es necesariamente la realidad. La realidad es el territorio y el mapa nuestra representación interna de la misma. Y, pensándolo bien, ¿qué te parece más importante, qué te provoca realmente el impacto, la realidad o el cómo la percibes?. (más…)

Sobrevivir en tiempos de crisis: Saber, poder y querer más que nunca

Sobrevivir implica saber, poder y querer

Sobrevivir implica saber, poder y querer

Estamos en 2013 y se cumplen ya cinco años desde el “comienzo oficial” de la actual crisis en la que nos encontramos. Según diversos medios, fue en 2008 cuando se comenzaron a experimentar los primeros signos de recesión en Estados Unidos y, desde allí, la cuestión se extendió como la espuma al resto del mundo.

Cinco años son muchos años para la vida de un profesional o una empresa cuando se trata de afrontar temporales y condiciones desfavorables. De hecho, son muchas las personas y organizaciones las que han visto como sus proyectos se venían abajo y han tenido que abandonar la carrera en el camino.

Pero somos también muchas las empresas y profesionales que “seguimos dando guerra”. Empresas y profesionales que, hasta el día de hoy, estamos haciendo gala de la mayor de las voluntades para sobrevivir. (más…)

Nuevas estrategias para nuevos tiempos

Pequeños resultados generan grandes diferencias

Pequeños resultados generan grandes diferencias

Pues bien, en mi opinión, a nivel profesional nos encontramos en un momento de cambio importante. Los escenarios son turbulentos y la necesidad de reciclarse es cada vez más acuciante. Son muchas las nuevas habilidades que el mercado exige y no existe otra forma de desarrollarlas que la formación y el entrenamiento.A todas horas del día tenemos muchas alternativas para elegir qué hacer. Podemos trabajar en lo que siempre hacemos, ir al gimnasio, tomar un café con los amigos o cualquier otra cosa. Podemos también asistir a una conferencia pero esa opción suele ser una de las menos valoradas a juzgar por los asistentes que habitualmente se acercan a los cientos de eventos que se convocan todos los días.

Conseguir resultados diferentes implica hacer cosas diferentes y eso empieza por trabajar en el cambio de un@ mism@.

Dedicar un tiempo a la autoformación es, posiblemente, una de las mejores inversiones que podemos hacer en nuestro presente y futuro profesional. El mundo de los negocios requiere más que nunca conocimientos y experiencia pero, sobre todo, proactividad, entusiasmo, inciativa y diferenciación.

En mi conferencia “Nuevas estrategias para nuevos tiempos”, desarrollada en el marco del evento “Now, a place for possibilities” incido en esta cuestión. Adaptarse al cambio, sobrevivir en el entorno actual, crecer y desarrollarse implica preparación. Afortunadamente estamos en una época en que la cantidad de información de que disponemos es muy grande sobre cualquier tema en que queramos crecer.

En la medida en que sabes, te diferencias y si te diferencias tú y tu negocio valéis más. Así de simple. Se que es una cuestión simple pero no sencilla.

Dedica un tiempo a tu formación, asiste a cuantos eventos puedas porque no será tiempo gastado, sino una inversión en tu valor futuro. Cada minuto en un evento formativo multiplica tu rendimiento y, por tanto tu resultado. Nunca se para de aprender. El cambio empieza por uno mismo.

Sin dramatizar: solo es una de las caras de la realidad

Crisis: Hay luz al final del túnel.

Crisis: Hay luz al final del túnel.

Durante el mes de diciembre hemos planteado una consulta a través de las redes sociales, dirigida a empresarios y a profesionales de la venta en la que formulábamos las siguientes preguntas: ¿cuál es en la actualidad tu principal problema, relacionado con la venta y el negocio, que necesitarías resolver urgentemente?, ¿qué es lo que realmente te quita el sueño?.

La finalidad de esta consulta ha sido refrescar el diagnóstico de la situación con el fin de diseñar, en la medida de lo posible, líneas de mejora y solución. Únicamente conociendo y definiendo en detalle el problema, podemos buscar soluciones. No se trata de un análisis de la realidad, puesto que ésta tiene elementos negativos pero también muchos positivos. Es, por tanto, un análisis únicamente de una cara de la moneda. No hemos preguntado por los positivos y es por eso por lo que lo que leeréis a continuación solo habla de “problemas”. Lo complementaremos con una consulta sobre “oportunidades y positivos”.

Han sido 40 profesionales de distintas localizaciones y sectores de actividad los que han enviado sus respuestas y quiero compartir en este post un resumen de las conclusiones más relevantes que se obtienen. Se trata, por tanto, de una aproximación cualitativa a la identificación de situaciones adversas. No es tanto el dato estadístico el que importa, como las opiniones y tendencias apuntadas. Antes de continuar, gracias a tod@s por vuestras respuestas. (más…)

Quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija

Sequoia

Quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija

El otro día hablaba con un amigo, un consultor de empresas con bastantes años de experiencia y cierto nivel de éxito profesional. Me decía: “No sé qué pasa ahora pero lo que antes me funcionaba para conseguir clientes ahora no me funciona. Mis contratos han caído radicalmente. Con la crisis he perdido algunos de mis mejores clientes y no soy capaz de conseguir nuevas cuentas”.

Posiblemente tú también tendrás algún amigo al que le pasa lo mismo. Incluso puede que tú mism@ te encuentres en una situación similar. En la actualidad, muchos negocios atraviesan por un momento en el que conseguir clientes es más difícil que encontrar el arca perdida de Indiana Jones. (más…)

Emprender es aprender: aprendizaje continuo para el éxito en los negocios

Cuando constituí mi primera empresa, allá por el año 1995, pensaba que tenía ya todos los ingredientes necesarios para triunfar en el apasionante mundo de los negocios. Había terminado cinco años antes la licenciatura en Ciencias Económicas y Empresariales, finalicé  un MBA en una escuela de negocios que me había enseñado los pormenores de la gestión de las empresas desde un punto de vista directivo y había trabajado por cuenta ajena durante cinco años. Además en el mismo ámbito de la consultoría al que ahora me iba a dedicar, lo que me había dado una experiencia profesional bastante considerable.

Con una pequeña aportación de capital, me asocié con un compañero de trabajo de mi antigua empresa, abogado, nos fuimos e iniciamos nuestra andadura emprendedora. Consultores y asesores estratégicos especializados en el sector asegurador nada más y nada menos. Y eso que teníamos veintinueve añitos.

Alquilamos una pequeña oficina, contratamos un par de líneas de teléfono, nos compramos un par de elegantes trajes oscuros y comenzamos a hacer visitas a potenciales clientes. Algunos de éstos eran ya viejos conocidos de nuestra andadura profesional anterior, por lo que conseguíamos las entrevistas con los responsables indicados sin demasiado problema.

Sin embargo, lo cierto es que los contratos no llegaban con la rapidez que nuestro Plan de Negocio había estimado. Es más, llegaban muchísimo más lentamente. Algún curso de formación aislado por ahí, un proyecto de consultoría de organización de algún departamento por allá, el diseño de un sistema de retribución comercial por otro lado, pero poco más. Nos preguntábamos que podía estar fallando. Si los ingredientes estaban, ¿cuál era el problema?. ¿Serían, quizás, los clientes o el mercado que no sabían valorar las capacidades de dos grandes profesionales?. (más…)

Coaching de guerrilla: Un nuevo concepto para un alto rendimiento

Cada día, son muchas las personas que se plantean conseguir determinados objetivos, realizar distintas tareas, cumplir con promesas y agendas variadas y, en definitiva, afrontar sus propios desafíos. Sin embargo, cada día son también muchas las personas que no cumplen con sus propósitos, no hacen lo que dicen que van a hacer y, en consecuencia, no avanzan tanto como quisieran. ¿Te suena?.

En realidad, son varios los motivos fundamentales que, en mi opinión, provocan esta situación:

  • Muchas personas no tienen el objetivo claramente definido, no saben lo que quieren conseguir realmente. Como no saben adónde van, jamás podrán llegar a su destino.
  • Por otra parte, conseguir muchas de las cosas que la gente se plantea cuesta esfuerzo. Es más, son precisamente las cosas más importantes las que más esfuerzo cuestan. Obligan a salir de la zona de confort y eso provoca resistencias y que se deje todo “para otro día”. Es decir, no se asume el suficiente compromiso con el objetivo.
  • Las personas que no consiguen resultados se caracterizan, en muchos casos, por decir que van a hacer determinadas cosas, que van a actuar y después no hacen lo que dicen. Son poco consecuentes y palabras y acciones se encuentran muy alejadas.
  • Los hábitos incorrectos o la falta de ellos provocan funcionamientos “a impulsos” que no garantizan un avance adecuado hacia las metas. La constancia es una de las claves del éxito y no está presente en un gran número de personas.

Y, ¿por qué pasa esto?. ¿Es que no son realmente motivadores los objetivos que, a veces, nos planteamos?. Pudiera ser. Pero también puede ser que necesitemos ayuda. No pasa nada por necesitar ayuda. Esta nos impulsará a crecer. Es posible que únicamente necesitemos un seguimiento de nuestros avances que nos “obligue” a tener que responder ante alguien de nuestras acciones. Los seres humanos somos así. (más…)