Retrato de un emprendedor de éxito

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Son muchas las tazas de café que he compartido hablando sobre emprendimiento a lo largo de los años. Empresarios ya consolidados, profesores de universidad, responsables de administraciones públicas y un montón de emprendedores han compartido conmigo sus reflexiones.

No hace mucho realicé una consulta en las redes sociales dirigida a personas que están al frente de sus negocios o que, al menos, trabajan por cuenta propia. Incluso algunos profesionales que trabajan por cuenta ajena también contestaron.

La pregunta fue muy directa y abierta: “¿Cuáles son, a tu juicio, las principales habilidades y cualidades que debe desarrollar un emprendedor para tener éxito en su proyecto?”.  (más…)

Networking y ventas: Los siete pecados capitales del aprendiz de networker

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El networking está de moda. Todo el mundo habla de intercambiar referencias de negocio como fórmula para hacer crecer las ventas. Son muchos los eventos convocados con el fin de que profesionales y empresarios se conozcan para explorar oportunidades de negocio mutuo.

Sin duda, el networking es una de las vías de prospección más interesante en la actualidad. Ya sea de forma presencial o a través de las redes sociales, estar “donde se cuece el bacalao” es importante para impulsar el negocio. Y, además es ¡hasta entretenido!. Te recomiendo que practiques el networking y planifiques la asistencia a eventos en tu día a día comercial.

Sin embargo, para obtener los beneficios que el networking pone a nuestra disposición, es necesario saber cómo moverse. Y casi más importante aún es saber qué no puedes hacer. (más…)

Hacer crecer un negocio es fácil si sabes cómo

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2018 va a ser el año de las nuevas empresas. Va a ser el año en el que muchos emprendedores van a poner en marcha sus negocios y van a iniciar su apasionante camino hacia el éxito. Probablemente te estarás preguntando algo como “y esta información, ¿de dónde sale?”.

Es cierto que no hay un estudio que lo demuestre. No existen estadísticas que hagan predicciones en este sentido. Realizo la afirmación únicamente en base a mi intuición. (más…)

Haz crecer tu equipo comercial: ¿De dónde sacar buenos vendedores?

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Hay montones de buenos vendedores en la calle y aún así, muchos responsables de equipos comerciales de compañías de todos los tamaños y sectores se quejan constantemente de que no encuentran personas suficientemente válidas para formar parte de sus equipos comerciales. ¿Por qué ocurre esto?.

La razón es sencilla: en muchas ocasiones hay una falta de creatividad a la hora de reclutar comerciales. Algunas de las organizaciones que se quejan de que no encuentran buenos vendedores se encuentran sumidas en sus viejas rutinas de selección de personas y utilizan las mismas fuentes y los mismos medios de siempre. Y la cuestión es que el comportamiento de las personas desde el punto de vista profesional ha cambiado enormemente en los últimos años, por lo que es necesario adaptar los procesos a los nuevos usos y costumbres.

Ya no vale con recibir currículums y, en base a ellos, seleccionar a lo “menos malo” de lo que te llega. Es necesario establecer una serie de criterios y pasos claros que permitan acercarse y atraer a los mejores. (más…)

“La formación del equipo comercial es muy importante”. Pero, ¿realmente me lo creo?

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Todas las personas que nos movemos en el ámbito de la empresa somos conscientes de la importancia que tiene la formación para conseguir un equipo de colaboradores que sepan, puedan y quieran hacer su trabajo. Incluso pensando en nosotros mismos, sabemos que reciclarse es necesario para no perder nuestra posición competitiva. Mayor importancia aún le otorgamos a la formación comercial, al incremento de nuestras habilidades comerciales y las de nuestros equipos de vendedores.

Esta importancia es, al menos, la que nos transmitimos unos a otros cuando nos encontramos en eventos y foros empresariales. Sin embargo, la experiencia en la organización, diseño e impartición de cursos de formación comercial no siempre me ha demostrado que, en la práctica, sean equivalentes la importancia teórica y la importancia real. (más…)

D. Emilio Botín: enseñanza para la continuidad empresarial

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Escribo este artículo en un momento marcado por el fallecimiento del que se cataloga como “mayor y mejor banquero de España”, D. Emilio Botín. Con su fallecimiento se abre un debate en torno al futuro del Banco Santander. ¿Cómo será?, ¿seguirá por la misma senda de crecimiento?, ¿qué pasará ahora que no está su máximo líder?.

Todas estas preguntas me llevan a reflexionar sobre una cuestión de máxima importancia en la vida de cualquier empresa u organización: cumplir con el objetivo de la continuidad a largo plazo. Bajo mi punto de vista, el Banco Santander seguirá su senda, agradeciendo a D. Emilio su dedicación y esfuerzo pero independientemente de su presencia. Y así debe ser porque, ¿qué pasaría si el futuro de miles de trabajadores y millones de clientes dependieran únicamente de una persona?.  Esto no sería, sin duda, un sólido planteamiento empresarial. (más…)

Del poder de la marca al poder de la opinión

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Hace unos días terminé de leer un libro más que recomendable, bajo mi punto de vista, que habla sobre las nuevas tendencias en el mundo del marketing y el comportamiento del consumidor. Su título, “Valor Absoluto”, ya anima a imaginar y a pensar cuál puede ser su enfoque.

Para sus autores, Itamar Simonson y Emanuel Rosen, los consumidores pueden hacer en la actualidad una valoración muy completa (casi absoluta) de los productos y servicios que piensan adquirir antes de efectuar la compra. Las redes sociales, los foros de opinión o las empresas que se dedican a realizar comparaciones han provocado una nueva forma de tomar las decisiones de compra, que no tiene en cuenta únicamente la “información relativa” que propocionan las marcas y los profesionales de la comunicación. (más…)

Diseña un motor de ventas para consolidarte en el mercado

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Llega un momento en la vida de las empresas en el que la idea inicial con la que pusimos en marcha nuestro negocio ha evolucionado y, sin darnos cuenta, hemos crecido de manera considerable. Quizás tengamos más gente con nosotros, más medios de producción y logísticos y una mayor cartera de clientes a los que atender. Es el momento del crecimiento y la consolidación.

En ocasiones, este crecimiento se produce de manera sostenida y sostenible, sin traumas para la organización y con una perfecta armonía entre la capacidad de producción y las demandas del mercado. Sin embargo, en algunos casos se produce también el caso contrario. El crecimiento es muy rápido y la empresa muestra carencias de diversos tipos para acometerlo. (más…)

Tres cuestiones a repensar para el desarrollo del negocio en los tiempos actuales

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Nos encontramos en unos tiempos turbulentos. Turbulento significa confuso, alborotado y desordenado. Son tiempos que exigen cambio y adaptación a todos los niveles. Las estructuras, los procedimientos y las prácticas comerciales y empresariales que han funcionado desde hace muchos años han de ser revisadas para asegurar los máximos niveles de eficacia, eficiencia y efectividad. La idea es garantizar que el modelo de negocio sigue siendo válido.

Adaptarse al cambio es la clave y el cambio está presente en todo. Cambios en el consumidor, cambios en la competencia y cambios en el entorno condicionan los resultados que nuestras empresas obtienen en cada momento. (más…)

Minimizando el riesgo a través de la planificación: Un proceso en seis etapas

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Estamos en tiempos de acción. Una de las claves diferenciales para obtener resultados en nuestros negocios es ¡Actuar!. Sin acción no hay resultados. Ideas, reflexiones, proyectos, propuestas, todo necesita una puesta en marcha para poder obtener los beneficios esperados.

Sin embargo, actuar por actuar, actuar sin reflexión tampoco garantiza los resultados deseados. En ocasiones, las presiones del mercado, la agilidad de los competidores o, simplemente, nuestro deseo de conseguir los objetivos nos ponen en marcha rápidamente y abordamos proyectos y actuaciones sin la reflexión suficiente. Asumimos más riesgo del necesario y esto nos coloca en posición de inseguridad. He visto esta realidad con muchas de las organizaciones y profesionales con los que he trabajado en Desafío Coaching. (más…)