Dime cómo piensas y te diré qué conseguirás

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“El pensamiento es la semilla de la acción” (Ralph Waldo Emerson)

Los resultados que consigues dependen de tus acciones. En función de cómo actúas, las cosas te van bien, mal o regular. No son tus intenciones, tus pensamientos o lo que dices que vas a hacer los factores que te dan el resultado. Son tus acciones. Si haces las cosas bien, resultados buenos. Si no lo haces tan bien, resultados malos. Hasta aquí estamos de acuerdo, ¿verdad?. (más…)

El juego de los objetivos: Consigue los mayores resultados dando lo mejor de ti

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En muchos de los cursos de ventas que comparto con vendedores, tanto los que empiezan como los más bregados en el asunto, solemos hablar sobre los objetivos. Dedicamos una parte del curso a trabajar cómo establecer objetivos que resulten realmente motivadores y sólidos para guiar con garantías la actividad del vendedor.

Para ilustrar cómo establecer objetivos solemos hacer un ejercicio que consiste en que tres personas han de pegar un salto con los pies juntos tan lejos como puedan. Antes de hacerlo, cada uno debe poner una marca en el suelo a la distancia a la que piensa que llegará con su salto.

Una vez que saltan, hay personas que superan su marca, otros que se quedan exactamente en ella y otras que no consiguen ni siquiera aproximarse. (más…)

Un vuelo con entusiasmo

Una de las cosas que digo en los cursos para el desarrollo de habilidades comerciales que imparto es que “cuando estás vendiendo tienes que mostrar entusiasmo. Sin entusiasmo no convences. El entusiasmo que transmites en lo que haces es uno de los motores de la motivación del comprador”.

Y el entusiasmo tiene que ver mucho con la medida en que crees en lo que estás haciendo, con lo que te apasiona tu actividad. Necesitas estar entusiasmado para proyectar entusiasmo.

El entusiasmo provoca atracción, no solo en las ventas sino en cualquier relación entre personas y, por supuesto, en cualquier actividad profesional. Hay personas con las que gusta estar solo por el entusiasmo que ponen, ¿verdad?.

Para ilustrar la fuerza del entusiasmo, voy a contar una pequeña anécdota que me ocurrió el pasado martes volando desde Londres hacia Madrid. (más…)

Otra Ley Universal: “Cuanto más, más y cuanto menos, menos”

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Hoy comienzo un nuevo año a nivel profesional. Seguramente como much@s de vosotr@s, hoy reanudo mi actividad profesional y empresarial con muchos planes por poner en marcha y objetivos que cumplir. Doce meses por delante para conseguir que 2014 sea mucho mejor que 2013. Y no me vale con aquello de “que sea igual”. Tiene que ser mejor.

Durante la última parte de 2013, quizás contagiado por el clima de turbulencia reinante en el mercado, disminuí mi dedicación a escribir. No me fluían las ideas. Prueba de ello son las fechas de los últimos posts del Blog del Desafío y mis apariciones en los diferentes perfiles de redes sociales. Además, volví a comprobar en primera persona algo de lo que estoy convencido hace años: “cuanto más, más y cuanto menos, menos”. (más…)

Tú puedes, … pero solo si haces algo!

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Cuando hablas con empresarios, directivos, comerciantes, vendedores y otros profesionales sobre los problemas que definen el día a día actual aparecen, de forma reiterada, las mismas cuestiones: “no se vende”, “el precio es el único factor que importa”, “no hay liquidez y el acceso a la financiación es muy complicado” o “cada vez hay más competencia”. (más…)

Aprende de tu pasado y diseña tu futuro

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Diseña el futuro que tú quieras

Durante estos días me encuentro en Salamanca impartiendo clases en la Universidad, en un módulo de Practitioner en Programación Neurolingüistica (PNL). Revisando creencias, valores y jugando con la línea del tiempo, he afianzado mi convicción de que “el pasado te ayuda a aprender y que el futuro te permite crear, desde tu presente”. (más…)

Nuevas estrategias para nuevos tiempos

Pequeños resultados generan grandes diferencias

Pequeños resultados generan grandes diferencias

Pues bien, en mi opinión, a nivel profesional nos encontramos en un momento de cambio importante. Los escenarios son turbulentos y la necesidad de reciclarse es cada vez más acuciante. Son muchas las nuevas habilidades que el mercado exige y no existe otra forma de desarrollarlas que la formación y el entrenamiento.A todas horas del día tenemos muchas alternativas para elegir qué hacer. Podemos trabajar en lo que siempre hacemos, ir al gimnasio, tomar un café con los amigos o cualquier otra cosa. Podemos también asistir a una conferencia pero esa opción suele ser una de las menos valoradas a juzgar por los asistentes que habitualmente se acercan a los cientos de eventos que se convocan todos los días.

Conseguir resultados diferentes implica hacer cosas diferentes y eso empieza por trabajar en el cambio de un@ mism@.

Dedicar un tiempo a la autoformación es, posiblemente, una de las mejores inversiones que podemos hacer en nuestro presente y futuro profesional. El mundo de los negocios requiere más que nunca conocimientos y experiencia pero, sobre todo, proactividad, entusiasmo, inciativa y diferenciación.

En mi conferencia “Nuevas estrategias para nuevos tiempos”, desarrollada en el marco del evento “Now, a place for possibilities” incido en esta cuestión. Adaptarse al cambio, sobrevivir en el entorno actual, crecer y desarrollarse implica preparación. Afortunadamente estamos en una época en que la cantidad de información de que disponemos es muy grande sobre cualquier tema en que queramos crecer.

En la medida en que sabes, te diferencias y si te diferencias tú y tu negocio valéis más. Así de simple. Se que es una cuestión simple pero no sencilla.

Dedica un tiempo a tu formación, asiste a cuantos eventos puedas porque no será tiempo gastado, sino una inversión en tu valor futuro. Cada minuto en un evento formativo multiplica tu rendimiento y, por tanto tu resultado. Nunca se para de aprender. El cambio empieza por uno mismo.

Le felicito. ¿Pero lo dice usted en serio?

La actitud que tenemos ante las situaciones es decisión  nuestra

La actitud que tenemos ante las situaciones es decisión nuestra

Historia basada en hechos reales.

Como cada año por estas fechas, hace unos días me fui de compras navideñas con uno de mis hijos a una de esas tiendas de juguetes por las que, sin duda, pasan Papá Noel y los Reyes Magos a adquirir los juguetes que luego dejan en millones de hogares. Por cierto, estaba totalmente abarrotada y ya no cabía ni un alfiler. El nivel de ruido era tremendo y se palpaba agobio y estrés en el ambiente. Una maravilla.

Nos atendió un “chaval joven” que no superaría los veinte años. Adrián se llamaba. Le pedimos información sobre modelos de coches teledirigidos de esos que van con gasolina y con los que pasas más tiempo “en boxes” que andando. Desde el principio, la atención de Adrián fue exquisita: un saludo afectuoso, mirada directa a los ojos, sonrisa dibujada en la cara y, lo que más me llamó la atención, entusiasmo y vocación de servicio.

No le preguntábamos y él nos informaba. Nos hizo demostraciones de funcionamiento. Nos contaba “lo que no viene en las instrucciones”. Incluso, una vez que nos había dado un extenso curso de mecánica, ameno y desinteresado, nos preguntó si necesitábamos todavía alguna información adicional. Y esto con la misma sonrisa y el mismo entusiasmo durante toda la conversación.

Por supuesto, cuando ya decidimos comprar el coche, nos ofreció su ayuda si teníamos algún problema al utilizarlo. “Yo estoy aquí para que ustedes disfruten del coche”, fueron sus palabras. (más…)

Sin dramatizar: solo es una de las caras de la realidad

Crisis: Hay luz al final del túnel.

Crisis: Hay luz al final del túnel.

Durante el mes de diciembre hemos planteado una consulta a través de las redes sociales, dirigida a empresarios y a profesionales de la venta en la que formulábamos las siguientes preguntas: ¿cuál es en la actualidad tu principal problema, relacionado con la venta y el negocio, que necesitarías resolver urgentemente?, ¿qué es lo que realmente te quita el sueño?.

La finalidad de esta consulta ha sido refrescar el diagnóstico de la situación con el fin de diseñar, en la medida de lo posible, líneas de mejora y solución. Únicamente conociendo y definiendo en detalle el problema, podemos buscar soluciones. No se trata de un análisis de la realidad, puesto que ésta tiene elementos negativos pero también muchos positivos. Es, por tanto, un análisis únicamente de una cara de la moneda. No hemos preguntado por los positivos y es por eso por lo que lo que leeréis a continuación solo habla de “problemas”. Lo complementaremos con una consulta sobre “oportunidades y positivos”.

Han sido 40 profesionales de distintas localizaciones y sectores de actividad los que han enviado sus respuestas y quiero compartir en este post un resumen de las conclusiones más relevantes que se obtienen. Se trata, por tanto, de una aproximación cualitativa a la identificación de situaciones adversas. No es tanto el dato estadístico el que importa, como las opiniones y tendencias apuntadas. Antes de continuar, gracias a tod@s por vuestras respuestas. (más…)

Emprender es aprender: aprendizaje continuo para el éxito en los negocios

Cuando constituí mi primera empresa, allá por el año 1995, pensaba que tenía ya todos los ingredientes necesarios para triunfar en el apasionante mundo de los negocios. Había terminado cinco años antes la licenciatura en Ciencias Económicas y Empresariales, finalicé  un MBA en una escuela de negocios que me había enseñado los pormenores de la gestión de las empresas desde un punto de vista directivo y había trabajado por cuenta ajena durante cinco años. Además en el mismo ámbito de la consultoría al que ahora me iba a dedicar, lo que me había dado una experiencia profesional bastante considerable.

Con una pequeña aportación de capital, me asocié con un compañero de trabajo de mi antigua empresa, abogado, nos fuimos e iniciamos nuestra andadura emprendedora. Consultores y asesores estratégicos especializados en el sector asegurador nada más y nada menos. Y eso que teníamos veintinueve añitos.

Alquilamos una pequeña oficina, contratamos un par de líneas de teléfono, nos compramos un par de elegantes trajes oscuros y comenzamos a hacer visitas a potenciales clientes. Algunos de éstos eran ya viejos conocidos de nuestra andadura profesional anterior, por lo que conseguíamos las entrevistas con los responsables indicados sin demasiado problema.

Sin embargo, lo cierto es que los contratos no llegaban con la rapidez que nuestro Plan de Negocio había estimado. Es más, llegaban muchísimo más lentamente. Algún curso de formación aislado por ahí, un proyecto de consultoría de organización de algún departamento por allá, el diseño de un sistema de retribución comercial por otro lado, pero poco más. Nos preguntábamos que podía estar fallando. Si los ingredientes estaban, ¿cuál era el problema?. ¿Serían, quizás, los clientes o el mercado que no sabían valorar las capacidades de dos grandes profesionales?. (más…)