Haz crecer tu equipo comercial: ¿De dónde sacar buenos vendedores?

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Hay montones de buenos vendedores en la calle y aún así, muchos responsables de equipos comerciales de compañías de todos los tamaños y sectores se quejan constantemente de que no encuentran personas suficientemente válidas para formar parte de sus equipos comerciales. ¿Por qué ocurre esto?.

La razón es sencilla: en muchas ocasiones hay una falta de creatividad a la hora de reclutar comerciales. Algunas de las organizaciones que se quejan de que no encuentran buenos vendedores se encuentran sumidas en sus viejas rutinas de selección de personas y utilizan las mismas fuentes y los mismos medios de siempre. Y la cuestión es que el comportamiento de las personas desde el punto de vista profesional ha cambiado enormemente en los últimos años, por lo que es necesario adaptar los procesos a los nuevos usos y costumbres.

Ya no vale con recibir currículums y, en base a ellos, seleccionar a lo “menos malo” de lo que te llega. Es necesario establecer una serie de criterios y pasos claros que permitan acercarse y atraer a los mejores. (más…)

“La formación del equipo comercial es muy importante”. Pero, ¿realmente me lo creo?

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Todas las personas que nos movemos en el ámbito de la empresa somos conscientes de la importancia que tiene la formación para conseguir un equipo de colaboradores que sepan, puedan y quieran hacer su trabajo. Incluso pensando en nosotros mismos, sabemos que reciclarse es necesario para no perder nuestra posición competitiva. Mayor importancia aún le otorgamos a la formación comercial, al incremento de nuestras habilidades comerciales y las de nuestros equipos de vendedores.

Esta importancia es, al menos, la que nos transmitimos unos a otros cuando nos encontramos en eventos y foros empresariales. Sin embargo, la experiencia en la organización, diseño e impartición de cursos de formación comercial no siempre me ha demostrado que, en la práctica, sean equivalentes la importancia teórica y la importancia real. (más…)

En la época del liderazgo, se busca el líder de la época

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El otro día escuchaba en una conferencia una frase que se está poniendo de moda porque refleja muy bien la situación en la que nos encontramos: “No estamos en una época de cambios, sino en un cambio de época”. Sin lugar a dudas, los continuos cambios que afectan a la sociedad y a la economía durante los últimos años han sumado sus energías y han dado lugar a “unas nuevas reglas del juego”, una nueva época.

Se ha producido una crisis que se ha capilarizado a distintos niveles de profundidad, afectando a la forma de percibir, a los pensamientos, a los comportamientos, a las actitudes y, en el nivel más profundo, a los valores que suponen los pilares del sistema que conocemos.

Esta realidad tiene una clara influencia en el concepto de liderazgo del que tanto se habla en todos los foros. ¿Son válidos los líderes de ayer para gestionar el cambio?, ¿qué cualidades, habilidades y comportamientos son los que marcan hoy la diferencia entre un liderazgo potente y un liderazgo en peligro de extinción?. (más…)

GESTIÓN DEL TIEMPO (II): Características, leyes y ladrones del tiempo.

En el post anterior sobre gestión del tiempo hablábamos de dos elementos claves en la gestión eficaz del tiempo: la priorización y la no postergación. Distinguir entre lo importante y lo urgente y desarrollar el hábito de ¡actuar ya! son dos de las cuestiones que mayores beneficios pueden reportarnos en nuestros negocios. Lo aprendido hasta ahora nos sirve para decidir qué hacer y cuando hacerlo. Y es un tema básico puesto que, cada día, entra “en nuestra bandeja e entrada” un número considerable de cosas que hacer.

Sin embargo, priorizar es solo uno de los pilares de la gestión del tiempo. Ser eficaces en el aprovechamiento de nuestro tiempo implica el dominio de otra serie de elementos. Es precisamente este el objeto el presente post. (más…)

Un liderazgo de Champions

En muchas ocasiones se utiliza el deporte como ejemplo para ilustrar comportamientos, habilidades y situaciones que se pueden aplicar al ámbito de la empresa. Liderazgo, trabajo en equipo, misión, valores y muchas otras cuestiones son manejadas, muy frecuentemente, de forma excelente en el ámbito deportivo.

El deporte nos enseña cómo resolver conflictos, como plantear estrategias, como coordinar esfuerzos o como obtener resultados importantes en un espacio de tiempo limitado. Sin embargo, en ocasiones, del deporte extraemos también conclusiones interesantes de lo que no se debe hacer en una empresa. (más…)

Dedícate a lo que haces mejor y delega el resto

En algunos libros sobre liderazgo y equipos, cuando se aborda el concepto de Delegación, se hace una recomendación que siempre me ha llamado la atención y me ha hecho reflexionar en más de una ocasión, sobre todo cuando me encontrado absolutamente colapsado de trabajo.

El consejo es: “delega todas aquellas tareas y actividades que pueda hacer cualquier otra persona cuya hora cueste menos que la tuya o de lo que te gustaría cobrar por hora”. Es cierto. A veces tengo la sensación de que me quitan tiempo algunas cuestiones que no me resultan rentables y que podrían hacerlas otras personas. ¿A ti no te pasa?. Si es así, la solución es delegar. (más…)

Modelando a la selección española de fútbol para mejorar la gestión

“Yo tengo un sueño que un día en las coloradas colinas de Georgia los hijos de los ex esclavos y los hijos de los ex propietarios de esclavos serán capaces de sentarse juntos en la mesa de la hermandad”.

(Extracto del discurso de Martin Luther King en 1968 en Washington)

“Yo tengo un sueño que un día en algún estadio del mundo los jugadores y los aficionados de la selección española de fútbol compartirán la alegría de haber conseguido la copa del mundo”

(Adaptación de la frase de MLK realizada por José Ramón Luna el 11 de julio de 2010)

El anhelo de ganar un mundial ha estado siempre presente en nuestra historia futbolística. Durante los diez mundiales que yo he podido presenciar o al menos durante los ocho últimos en los que ya me sentía capacitado para opinar, la sensación ha sido siempre la misma: “empezábamos con un sueño claro y perfectamente definido y despertábamos súbitamente sin haberlo cumplido”. Así cada cuatro años.

El 11 de julio de 2010 todo ha cambiado. El sueño se ha cumplido. España ha ganado la copa del mundo de fútbol en Sudáfrica, permitiendo que millones de personas hayan visto cumplido su sueño futbolístico. ¿Y cuáles son las claves de este éxito? ¿Qué podemos aprender y qué podemos aplicar de todo ello a la gestión de nuestros negocios?.

En el presente artículo exponemos algunos elementos, extraídos de un rápido análisis de la operativa y características de la selección, que pueden incidir de manera significativa en nuestros resultados de empresa. (más…)

Confía en tus colaboradores

 
La Definición de Liderazgo
El liderazgo ha sido definido en muchas ocasiones como “la ciencia de conseguir seguidores”. Una de las necesidades más profundas del ser humano es la necesidad de sentirse importante, de tener un sentimiento de propósito y significado en la vida y en el trabajo. Líderes son únicamente aquellos que pueden intervenir en las emociones más profundas de otras personas y conseguir de ellos que lleguen más lejos y consigan resultados más elevados de los que hasta ahora han conseguido. (más…)