Las cinco claves del alto rendimiento profesional: el Modelo ARP

Businesspeople discussing the company?s development at the meeting

¿Sabes por qué hay profesionales que con las mismas funciones y en el mismo entorno consiguen unos resultados mucho mejores que otros?. ¿Qué es lo que marca verdaderamente la diferencia en el rendimiento profesional?. ¿Qué tienen los profesionales excelentes que no tienen los profesionales medios?.

Estas han sido preguntas que yo me he formulado a lo largo de los años y ahora, tras 25 años aprendiendo y compartiendo con miles de profesionales y cientos de organizaciones, me atrevo a sugerir una posible respuesta: (más…)

D. Emilio Botín: enseñanza para la continuidad empresarial

FollowingLeader

Escribo este artículo en un momento marcado por el fallecimiento del que se cataloga como “mayor y mejor banquero de España”, D. Emilio Botín. Con su fallecimiento se abre un debate en torno al futuro del Banco Santander. ¿Cómo será?, ¿seguirá por la misma senda de crecimiento?, ¿qué pasará ahora que no está su máximo líder?.

Todas estas preguntas me llevan a reflexionar sobre una cuestión de máxima importancia en la vida de cualquier empresa u organización: cumplir con el objetivo de la continuidad a largo plazo. Bajo mi punto de vista, el Banco Santander seguirá su senda, agradeciendo a D. Emilio su dedicación y esfuerzo pero independientemente de su presencia. Y así debe ser porque, ¿qué pasaría si el futuro de miles de trabajadores y millones de clientes dependieran únicamente de una persona?.  Esto no sería, sin duda, un sólido planteamiento empresarial. (más…)

Minimizando el riesgo a través de la planificación: Un proceso en seis etapas

planning 00

Estamos en tiempos de acción. Una de las claves diferenciales para obtener resultados en nuestros negocios es ¡Actuar!. Sin acción no hay resultados. Ideas, reflexiones, proyectos, propuestas, todo necesita una puesta en marcha para poder obtener los beneficios esperados.

Sin embargo, actuar por actuar, actuar sin reflexión tampoco garantiza los resultados deseados. En ocasiones, las presiones del mercado, la agilidad de los competidores o, simplemente, nuestro deseo de conseguir los objetivos nos ponen en marcha rápidamente y abordamos proyectos y actuaciones sin la reflexión suficiente. Asumimos más riesgo del necesario y esto nos coloca en posición de inseguridad. He visto esta realidad con muchas de las organizaciones y profesionales con los que he trabajado en Desafío Coaching. (más…)

La Naranja Mecánica. Una reflexión sobre Compañías y “Bandas”

 

hat-1110313-mUno de los consejos habituales en el ámbito comercial y de la gestión empresarial es aquello de “pónselo fácil al cliente”. Internet, call centers, puntos de venta, redes comerciales, … todo está preparado en las compañías para la captación de nuevos clientes.

Los procesos de contratación han evolucionado y se han agilizado mucho. Con un solo clic, te conviertes en cliente (al menos en un buen número de empresas de todos los sectores). ¡Y esto es fantástico!.

Resulta fácil comprar. La clave del marketing se basa ahora más que nunca en la diferenciación. Se basa en conseguir que el cliente decida comprarte a ti y no a alguno de tus competidores. El reto es resultar más atractivo que los demás al cliente utilizando todas nuestras herramientas de seducción, en especial el precio.

Puesto que esto es difícil, la realidad se traduce muchas veces en un número significativo de compañías cortadas por un mismo patrón, con los mismos mensajes y con sistemas de venta relativamente similares. Difícil apreciar diferencias, al menos en el papel, hasta que no se prueba. Esto es especialmente significativo en algunos sectores como la telefonía móvil o la energía. Aunque hay más. (más…)

En la época del liderazgo, se busca el líder de la época

FollowingLeader

El otro día escuchaba en una conferencia una frase que se está poniendo de moda porque refleja muy bien la situación en la que nos encontramos: “No estamos en una época de cambios, sino en un cambio de época”. Sin lugar a dudas, los continuos cambios que afectan a la sociedad y a la economía durante los últimos años han sumado sus energías y han dado lugar a “unas nuevas reglas del juego”, una nueva época.

Se ha producido una crisis que se ha capilarizado a distintos niveles de profundidad, afectando a la forma de percibir, a los pensamientos, a los comportamientos, a las actitudes y, en el nivel más profundo, a los valores que suponen los pilares del sistema que conocemos.

Esta realidad tiene una clara influencia en el concepto de liderazgo del que tanto se habla en todos los foros. ¿Son válidos los líderes de ayer para gestionar el cambio?, ¿qué cualidades, habilidades y comportamientos son los que marcan hoy la diferencia entre un liderazgo potente y un liderazgo en peligro de extinción?. (más…)

La formación en gestión y habilidades como elemento clave de la competitividad empresarial

Que estamos en crisis es un hecho evidente. Que el mercado y nuestro entorno se encuentran en un momento que no facilita la consecución de negocio es la consecuencia natural de dicha crisis. Pero, ante esta situación, ¿qué podemos hacer?. Si pretendemos continuar manteniendo el negocio y generando riqueza, es necesario que mantengamos e incluso, aumentemos nuestra competitividad.

Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua, Competitividad se define como “capacidad de competir; rivalidad para la consecución de un fin”.

En términos de mercado y negocios, son muchas las definiciones de competitividad que se han publicado. J.C. Mathews propone que la competitividad se define como “la capacidad que tiene una organización, pública o privada, con o sin fines de lucro, de lograr y mantener ventajas que le permitan consolidar y mejorar su posición en el entorno socioeconómico en el que se desenvuelve”

Para M. Porter, el concepto de competitividad conlleva al concepto de excelencia, que implica eficiencia y eficacia por parte de la organización.

Sea cual sea la definición que adoptemos para el término, lo cierto es que todas coinciden en que ser competitivos exige:

  • Capacidad de desenvolverse en el mercado, a través de un nivel de calidad y excelencia adecuados a los requerimientos de los clientes
  • Capacidad de defenderse e, incluso, superar a los competidores.

Si una empresa no cumple con cualquiera de estos objetivos, dejará de ser competitiva y será expulsada del mercado. Más aún en esta época en la que la capacidad de consumo se ralentiza y ya no hay “tanta alegría” en la compra. Por tanto, estamos obligados a hacer cada vez mejor las cosas y a diferenciarnos cada vez más para mantenernos en el mercado.

Frente a esta orientación hacia la competitividad, son muchas las empresas que, ante la crisis, han decidido reducir los gastos e inversiones. Han reducido su publicidad, han eliminado las inversiones en formación para el personal, han abandonado la innovación y el diseño y se han centrado en actuaciones tendentes a la reducción de la cifra de gastos. De esta manera, continúan manteniendo beneficios a pesar de no elevar los ingresos. Pero, ¿es esto una estrategia de futuro?. ¿Qué pasa cuando ya se han reducido los gastos al máximo y ya no podemos disminuir más puesto que necesitamos los recursos mínimos para producir y distribuir?. (más…)

GESTIÓN DEL TIEMPO (II): Características, leyes y ladrones del tiempo.

En el post anterior sobre gestión del tiempo hablábamos de dos elementos claves en la gestión eficaz del tiempo: la priorización y la no postergación. Distinguir entre lo importante y lo urgente y desarrollar el hábito de ¡actuar ya! son dos de las cuestiones que mayores beneficios pueden reportarnos en nuestros negocios. Lo aprendido hasta ahora nos sirve para decidir qué hacer y cuando hacerlo. Y es un tema básico puesto que, cada día, entra “en nuestra bandeja e entrada” un número considerable de cosas que hacer.

Sin embargo, priorizar es solo uno de los pilares de la gestión del tiempo. Ser eficaces en el aprovechamiento de nuestro tiempo implica el dominio de otra serie de elementos. Es precisamente este el objeto el presente post. (más…)

GESTIÓN DEL TIEMPO (I): Priorizar y no postergar para conseguir mejores resultados.

Si echamos un vistazo a nuestro día a día, probablemente nos demos cuenta de que nos sentimos desbordados de cosas que hacer y no conseguimos el tiempo necesario para poder despachar tantos asuntos. Muchas veces, en mis seminarios he planteado este tema con los asistentes. Directivos, vendedores, administrativos, todos ellos coinciden siempre en que es muy frecuente no ser capaces de hacer todo lo que hay que hacer. Algunas de estas personas me ha dicho “es que no tengo tiempo”. ¿Te suena?.

Pues bien, mi respuesta a esta afirmación ha sido siempre la misma: “tú tienes el mismo tiempo que el resto del mundo. Tus días son de 24 horas como todos. La verdadera cuestión es cómo organizas tu tiempo”. Es en este punto en el que radican las diferencias entre las personas que consiguen resultados excelentes y las que consiguen resultados medios en su desempeño.

En el presente artículo y en otra entrega posterior, abordaremos las principales cuestiones que intervienen en una adecuada gestión del tiempo. Esta es la clave del desempeño y, por tanto de los resultados.

En esta primera entrega, hablaremos de dos conceptos iniciales y básicos en nuestro sistema de gestión del tiempo: la priorización de tareas y la no postergación (el cumplimiento de los plazos). En la siguiente entrega hablaremos de los principales ladrones del tiempo y de los imprevistos y ofreceremos fórmulas para gestionar con eficacia estas situaciones. (más…)

S.O.S.: Un montón de cosas que hacer y todas “para ayer”

Si echamos un vistazo a nuestro día a día, probablemente nos demos cuenta de que nos sentimos desbordados de cosas que hacer y no conseguimos el tiempo necesario para poder despachar tantos asuntos. Muchas veces, en mis seminarios he planteado este tema con los asistentes. Directivos, vendedores, administrativos, todos ellos coinciden siempre en que es muy frecuente no ser capaces de hacer todo lo que hay que hacer. Algunas de estas personas me ha dicho “es que no tengo tiempo”. ¿Te suena?.

Pues bien, mi respuesta a esta afirmación ha sido siempre la misma: “tú tienes el mismo tiempo que el resto del mundo. Tus días son de 24 horas como todos. La verdadera cuestión es cómo organizas tu tiempo”. Es en este punto en el que radican las diferencias entre las personas que consiguen resultados excelentes y las que consiguen resultados medios en su desempeño. (más…)

Saber, querer, poder: la trilogía del éxito

Los resultados que obtenemos en los distintos proyectos que nos planteamos y emprendemos, tanto a nivel personal como profesional, dependen siempre de lo bien o mal que funcione la combinación de los siguientes tres elementos: Saber, Querer, Poder. Esto es lo que yo denomino “la trilogía del éxito”.

Lo que consigues va en función de lo que sabes y dominas tus asuntos, de lo que puedes en base a tus capacidades, habilidades y recursos y de lo que quieres conseguir en cada momento. Es decir, de lo motivado que te encuentras hacia tu objetivo. (más…)