Dime cómo piensas y te diré qué conseguirás

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“El pensamiento es la semilla de la acción” (Ralph Waldo Emerson)

Los resultados que consigues dependen de tus acciones. En función de cómo actúas, las cosas te van bien, mal o regular. No son tus intenciones, tus pensamientos o lo que dices que vas a hacer los factores que te dan el resultado. Son tus acciones. Si haces las cosas bien, resultados buenos. Si no lo haces tan bien, resultados malos. Hasta aquí estamos de acuerdo, ¿verdad?. (más…)

Los fantasmas del cierre de la venta

ghost-trying-to-scare-halloween-vector-illustration_Gy-RKUhO_LCerrar, llegar a un acuerdo con un cliente. Este es el objetivo final que todos perseguimos cuando estamos tratando de vender algo. Cuando escucho a vendedores en cursos y convenciones, la gran mayoría demandan técnicas de cierre, varitas mágicas con las que poder convencer al cliente de que tome la decisión de compra lo antes posible. Y esto es porque en gran parte de los casos, los comerciales consideran la fase de cierre la etapa más complicada del proceso de venta.

“Hemos preguntado al cliente por sus necesidades, hemos argumentado nuestras soluciones pero, al final, no sabemos qué pasa pero no conseguimos la firma del cliente”. ¿Cuál es la razón?. (más…)

El juego de los objetivos: Consigue los mayores resultados dando lo mejor de ti

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En muchos de los cursos de ventas que comparto con vendedores, tanto los que empiezan como los más bregados en el asunto, solemos hablar sobre los objetivos. Dedicamos una parte del curso a trabajar cómo establecer objetivos que resulten realmente motivadores y sólidos para guiar con garantías la actividad del vendedor.

Para ilustrar cómo establecer objetivos solemos hacer un ejercicio que consiste en que tres personas han de pegar un salto con los pies juntos tan lejos como puedan. Antes de hacerlo, cada uno debe poner una marca en el suelo a la distancia a la que piensa que llegará con su salto.

Una vez que saltan, hay personas que superan su marca, otros que se quedan exactamente en ella y otras que no consiguen ni siquiera aproximarse. (más…)

Un vuelo con entusiasmo

Una de las cosas que digo en los cursos para el desarrollo de habilidades comerciales que imparto es que “cuando estás vendiendo tienes que mostrar entusiasmo. Sin entusiasmo no convences. El entusiasmo que transmites en lo que haces es uno de los motores de la motivación del comprador”.

Y el entusiasmo tiene que ver mucho con la medida en que crees en lo que estás haciendo, con lo que te apasiona tu actividad. Necesitas estar entusiasmado para proyectar entusiasmo.

El entusiasmo provoca atracción, no solo en las ventas sino en cualquier relación entre personas y, por supuesto, en cualquier actividad profesional. Hay personas con las que gusta estar solo por el entusiasmo que ponen, ¿verdad?.

Para ilustrar la fuerza del entusiasmo, voy a contar una pequeña anécdota que me ocurrió el pasado martes volando desde Londres hacia Madrid. (más…)

Otra Ley Universal: “Cuanto más, más y cuanto menos, menos”

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Hoy comienzo un nuevo año a nivel profesional. Seguramente como much@s de vosotr@s, hoy reanudo mi actividad profesional y empresarial con muchos planes por poner en marcha y objetivos que cumplir. Doce meses por delante para conseguir que 2014 sea mucho mejor que 2013. Y no me vale con aquello de “que sea igual”. Tiene que ser mejor.

Durante la última parte de 2013, quizás contagiado por el clima de turbulencia reinante en el mercado, disminuí mi dedicación a escribir. No me fluían las ideas. Prueba de ello son las fechas de los últimos posts del Blog del Desafío y mis apariciones en los diferentes perfiles de redes sociales. Además, volví a comprobar en primera persona algo de lo que estoy convencido hace años: “cuanto más, más y cuanto menos, menos”. (más…)

Resiliencia: el arte de saber levantarse

Tan importante es evitar caer como saber levantarse

Tan importante es evitar caer como saber levantarse

En unos tiempos como los actuales en los que un día estás arriba y otro abajo, una vez ganas y a la siguiente pierdes, la resiliencia es, quizás, una de las habilidades o capacidades que más tenemos que desarrollar. La resiliencia, definida como “la capacidad para levantarse cuando has caído” es uno de los ingredientes básicos para el éxito. Lo importante es saber cómo hacer frente y aprender de situaciones y resultados negativos. (más…)

Un Metacambio requiere una Metaadaptación

Lo único que no cambia es el cambio

Lo único que no cambia es el cambio

Ahí va una reflexión. A ver qué te parece. Estamos en posición de Metacambio. Me explico. Durante los últimos tiempos estamos asistiendo a unos movimientos de mercado que están variando dramáticamente las reglas del juego en el mundo de los negocios.

Los empresarios y directivos que llevan años batiéndose el cobre en desigual batalla han asumido ya que “lo que antes funcionaba, ahora ya no vale”. Todo ha cambiado. Lo que estamos viviendo desde hace cinco años para acá, no tiene nada que ver con lo que había antes: bonanza económica plagada de vacas gordas. (más…)

Los Croods: una lección sobre la importancia del cambio

Una lección sobre el cambio

Una lección sobre el cambio

Ayer empezaba unos días de descanso con motivo de la Semana Santa y comenzamos con una sesión de cine con mis hijos. Son todavía pequeños y les entusiasman las películas de animación. He de reconocer que a mí también, a pesar de no ser ya tan pequeño.

La película de ayer: Los Croods. Totalmente recomendable, no solo porque es divertida, llena de acción y muy bien hecha desde el punto de vista técnológico, sino también porque tiene un guión con una gran profundidad y lleno de lecciones sobre el cambio y el desarrollo. Es una de esas películas no solo de niños sino “para toda la familia”. Es más, si apuramos, yo diría que más para los más mayores y los que “dirigen” las familias. (más…)

Aprende de tu pasado y diseña tu futuro

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Diseña el futuro que tú quieras

Durante estos días me encuentro en Salamanca impartiendo clases en la Universidad, en un módulo de Practitioner en Programación Neurolingüistica (PNL). Revisando creencias, valores y jugando con la línea del tiempo, he afianzado mi convicción de que “el pasado te ayuda a aprender y que el futuro te permite crear, desde tu presente”. (más…)

Una de mis creencias sobre 2013

FELIZ 2013

Ahora sí que llega el final del año 2012. Un año marcado, sin duda, por un entorno difícil que, en muchos casos, ha puesto en jaque principios, valores y creencias que estaban instaladas en nosotros y en nuestra sociedad desde hace ya mucho tiempo. Un año en el que incluso se ha producido un “fin del mundo”, el 21 de diciembre, según la profecía maya.

Son tiempos de tormenta. Es tiempo de un largo invierno al estilo del mundo de “Juego de Tronos”, donde las estaciones tienen una duración impredecible. Esa es la clave. ¿Cuánto durará este duro invierno en el que nos encontramos?. Esta pregunta es ya muy repetitiva. Lo cierto es que dure lo que dure, como no parece que nadie pueda responderla con fiabilidad, nos toca adaptarnos a la incertidumbre. Adaptarnos al cambio permanente. (más…)