Del poder de la marca al poder de la opinión

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Hace unos días terminé de leer un libro más que recomendable, bajo mi punto de vista, que habla sobre las nuevas tendencias en el mundo del marketing y el comportamiento del consumidor. Su título, “Valor Absoluto”, ya anima a imaginar y a pensar cuál puede ser su enfoque.

Para sus autores, Itamar Simonson y Emanuel Rosen, los consumidores pueden hacer en la actualidad una valoración muy completa (casi absoluta) de los productos y servicios que piensan adquirir antes de efectuar la compra. Las redes sociales, los foros de opinión o las empresas que se dedican a realizar comparaciones han provocado una nueva forma de tomar las decisiones de compra, que no tiene en cuenta únicamente la “información relativa” que propocionan las marcas y los profesionales de la comunicación. (más…)

Vendiendo desde la posición del cliente: venta consultiva

Conocer con certeza lo que desea el cliente es como tener la bola de cristal en el mundo de las ventas

Conocer con certeza lo que desea el cliente es como tener la bola de cristal en el mundo de las ventas

Ponte por unos minutos la gorra de vendedor. Desde siempre, el cliente actúa para satisfacer sus intereses buscando la mejor oferta al menor precio posible en aquello que busca. Cuando compramos o contratamos algo es siempre con alguno de los siguientes objetivos: estar mejor de lo que estamos en este momento o evitar estar peor. Es decir, con nuestras decisiones siempre pretendemos conseguir placer o evitar dolor. Para quedarnos igual, no compramos. En la medida que tus ofertas ayuden a tus clientes a conseguir sus objetivos, no te faltarán ventas. (más…)

Diseña un motor de ventas para consolidarte en el mercado

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Llega un momento en la vida de las empresas en el que la idea inicial con la que pusimos en marcha nuestro negocio ha evolucionado y, sin darnos cuenta, hemos crecido de manera considerable. Quizás tengamos más gente con nosotros, más medios de producción y logísticos y una mayor cartera de clientes a los que atender. Es el momento del crecimiento y la consolidación.

En ocasiones, este crecimiento se produce de manera sostenida y sostenible, sin traumas para la organización y con una perfecta armonía entre la capacidad de producción y las demandas del mercado. Sin embargo, en algunos casos se produce también el caso contrario. El crecimiento es muy rápido y la empresa muestra carencias de diversos tipos para acometerlo. (más…)

Tres cuestiones a repensar para el desarrollo del negocio en los tiempos actuales

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Nos encontramos en unos tiempos turbulentos. Turbulento significa confuso, alborotado y desordenado. Son tiempos que exigen cambio y adaptación a todos los niveles. Las estructuras, los procedimientos y las prácticas comerciales y empresariales que han funcionado desde hace muchos años han de ser revisadas para asegurar los máximos niveles de eficacia, eficiencia y efectividad. La idea es garantizar que el modelo de negocio sigue siendo válido.

Adaptarse al cambio es la clave y el cambio está presente en todo. Cambios en el consumidor, cambios en la competencia y cambios en el entorno condicionan los resultados que nuestras empresas obtienen en cada momento. (más…)

Otra Ley Universal: “Cuanto más, más y cuanto menos, menos”

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Hoy comienzo un nuevo año a nivel profesional. Seguramente como much@s de vosotr@s, hoy reanudo mi actividad profesional y empresarial con muchos planes por poner en marcha y objetivos que cumplir. Doce meses por delante para conseguir que 2014 sea mucho mejor que 2013. Y no me vale con aquello de “que sea igual”. Tiene que ser mejor.

Durante la última parte de 2013, quizás contagiado por el clima de turbulencia reinante en el mercado, disminuí mi dedicación a escribir. No me fluían las ideas. Prueba de ello son las fechas de los últimos posts del Blog del Desafío y mis apariciones en los diferentes perfiles de redes sociales. Además, volví a comprobar en primera persona algo de lo que estoy convencido hace años: “cuanto más, más y cuanto menos, menos”. (más…)

Minimizando el riesgo a través de la planificación: Un proceso en seis etapas

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Estamos en tiempos de acción. Una de las claves diferenciales para obtener resultados en nuestros negocios es ¡Actuar!. Sin acción no hay resultados. Ideas, reflexiones, proyectos, propuestas, todo necesita una puesta en marcha para poder obtener los beneficios esperados.

Sin embargo, actuar por actuar, actuar sin reflexión tampoco garantiza los resultados deseados. En ocasiones, las presiones del mercado, la agilidad de los competidores o, simplemente, nuestro deseo de conseguir los objetivos nos ponen en marcha rápidamente y abordamos proyectos y actuaciones sin la reflexión suficiente. Asumimos más riesgo del necesario y esto nos coloca en posición de inseguridad. He visto esta realidad con muchas de las organizaciones y profesionales con los que he trabajado en Desafío Coaching. (más…)

La Naranja Mecánica. Una reflexión sobre Compañías y “Bandas”

 

hat-1110313-mUno de los consejos habituales en el ámbito comercial y de la gestión empresarial es aquello de “pónselo fácil al cliente”. Internet, call centers, puntos de venta, redes comerciales, … todo está preparado en las compañías para la captación de nuevos clientes.

Los procesos de contratación han evolucionado y se han agilizado mucho. Con un solo clic, te conviertes en cliente (al menos en un buen número de empresas de todos los sectores). ¡Y esto es fantástico!.

Resulta fácil comprar. La clave del marketing se basa ahora más que nunca en la diferenciación. Se basa en conseguir que el cliente decida comprarte a ti y no a alguno de tus competidores. El reto es resultar más atractivo que los demás al cliente utilizando todas nuestras herramientas de seducción, en especial el precio.

Puesto que esto es difícil, la realidad se traduce muchas veces en un número significativo de compañías cortadas por un mismo patrón, con los mismos mensajes y con sistemas de venta relativamente similares. Difícil apreciar diferencias, al menos en el papel, hasta que no se prueba. Esto es especialmente significativo en algunos sectores como la telefonía móvil o la energía. Aunque hay más. (más…)

En la época del liderazgo, se busca el líder de la época

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El otro día escuchaba en una conferencia una frase que se está poniendo de moda porque refleja muy bien la situación en la que nos encontramos: “No estamos en una época de cambios, sino en un cambio de época”. Sin lugar a dudas, los continuos cambios que afectan a la sociedad y a la economía durante los últimos años han sumado sus energías y han dado lugar a “unas nuevas reglas del juego”, una nueva época.

Se ha producido una crisis que se ha capilarizado a distintos niveles de profundidad, afectando a la forma de percibir, a los pensamientos, a los comportamientos, a las actitudes y, en el nivel más profundo, a los valores que suponen los pilares del sistema que conocemos.

Esta realidad tiene una clara influencia en el concepto de liderazgo del que tanto se habla en todos los foros. ¿Son válidos los líderes de ayer para gestionar el cambio?, ¿qué cualidades, habilidades y comportamientos son los que marcan hoy la diferencia entre un liderazgo potente y un liderazgo en peligro de extinción?. (más…)

Tú puedes, … pero solo si haces algo!

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Cuando hablas con empresarios, directivos, comerciantes, vendedores y otros profesionales sobre los problemas que definen el día a día actual aparecen, de forma reiterada, las mismas cuestiones: “no se vende”, “el precio es el único factor que importa”, “no hay liquidez y el acceso a la financiación es muy complicado” o “cada vez hay más competencia”. (más…)

Una reflexión sobre el papel de las Organizaciones Empresariales hoy

unidos

Hoy día 16 de julio ha sido la Asamblea General de CEIM – CEOE (la patronal empresarial madrileña). Aunque este año no he podido asistir, he tenido tiempo para reflexionar unos minutos sobre el papel de las organizaciones empresariales en momentos difíciles como el actual.

A pesar de los escándalos financieros y no financieros, de las noticias sensacionalistas de la prensa, de la llegada del verano y de otras “nubes” que se interponen en nuestra visión, los empresarios no tenemos ninguna duda de que el tema fundamental es que: “seguimos en una crisis profunda”. Es más, la situación ha ido empeorando desde 2008 hasta aquí. Cinco años de un camino difícil, no solo en el terreno económico, sino también en el social. (más…)