Las tres claves del conocimiento emprendedor

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Da igual si te dedicas al comercio, a la tecnología, a la logística, al asesoramiento o a la venta de productos o servicios por tu cuenta. Eres lo que se llama un Emprendedor. Y lo cierto es que emprender no es una tarea fácil. Requiere el despliegue de muchos conocimientos y habilidades que tendrán que orientarse de forma inequívoca al lanzamiento de tu idea de negocio. Pero, ¿qué es realmente lo que tienes que saber como emprendedor?. (más…)

Haz crecer tu equipo comercial: ¿De dónde sacar buenos vendedores?

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Hay montones de buenos vendedores en la calle y aún así, muchos responsables de equipos comerciales de compañías de todos los tamaños y sectores se quejan constantemente de que no encuentran personas suficientemente válidas para formar parte de sus equipos comerciales. ¿Por qué ocurre esto?.

La razón es sencilla: en muchas ocasiones hay una falta de creatividad a la hora de reclutar comerciales. Algunas de las organizaciones que se quejan de que no encuentran buenos vendedores se encuentran sumidas en sus viejas rutinas de selección de personas y utilizan las mismas fuentes y los mismos medios de siempre. Y la cuestión es que el comportamiento de las personas desde el punto de vista profesional ha cambiado enormemente en los últimos años, por lo que es necesario adaptar los procesos a los nuevos usos y costumbres.

Ya no vale con recibir currículums y, en base a ellos, seleccionar a lo “menos malo” de lo que te llega. Es necesario establecer una serie de criterios y pasos claros que permitan acercarse y atraer a los mejores. (más…)

El juego de los objetivos: Consigue los mayores resultados dando lo mejor de ti

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En muchos de los cursos de ventas que comparto con vendedores, tanto los que empiezan como los más bregados en el asunto, solemos hablar sobre los objetivos. Dedicamos una parte del curso a trabajar cómo establecer objetivos que resulten realmente motivadores y sólidos para guiar con garantías la actividad del vendedor.

Para ilustrar cómo establecer objetivos solemos hacer un ejercicio que consiste en que tres personas han de pegar un salto con los pies juntos tan lejos como puedan. Antes de hacerlo, cada uno debe poner una marca en el suelo a la distancia a la que piensa que llegará con su salto.

Una vez que saltan, hay personas que superan su marca, otros que se quedan exactamente en ella y otras que no consiguen ni siquiera aproximarse. (más…)

“La formación del equipo comercial es muy importante”. Pero, ¿realmente me lo creo?

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Todas las personas que nos movemos en el ámbito de la empresa somos conscientes de la importancia que tiene la formación para conseguir un equipo de colaboradores que sepan, puedan y quieran hacer su trabajo. Incluso pensando en nosotros mismos, sabemos que reciclarse es necesario para no perder nuestra posición competitiva. Mayor importancia aún le otorgamos a la formación comercial, al incremento de nuestras habilidades comerciales y las de nuestros equipos de vendedores.

Esta importancia es, al menos, la que nos transmitimos unos a otros cuando nos encontramos en eventos y foros empresariales. Sin embargo, la experiencia en la organización, diseño e impartición de cursos de formación comercial no siempre me ha demostrado que, en la práctica, sean equivalentes la importancia teórica y la importancia real. (más…)

Un vuelo con entusiasmo

Una de las cosas que digo en los cursos para el desarrollo de habilidades comerciales que imparto es que “cuando estás vendiendo tienes que mostrar entusiasmo. Sin entusiasmo no convences. El entusiasmo que transmites en lo que haces es uno de los motores de la motivación del comprador”.

Y el entusiasmo tiene que ver mucho con la medida en que crees en lo que estás haciendo, con lo que te apasiona tu actividad. Necesitas estar entusiasmado para proyectar entusiasmo.

El entusiasmo provoca atracción, no solo en las ventas sino en cualquier relación entre personas y, por supuesto, en cualquier actividad profesional. Hay personas con las que gusta estar solo por el entusiasmo que ponen, ¿verdad?.

Para ilustrar la fuerza del entusiasmo, voy a contar una pequeña anécdota que me ocurrió el pasado martes volando desde Londres hacia Madrid. (más…)

D. Emilio Botín: enseñanza para la continuidad empresarial

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Escribo este artículo en un momento marcado por el fallecimiento del que se cataloga como “mayor y mejor banquero de España”, D. Emilio Botín. Con su fallecimiento se abre un debate en torno al futuro del Banco Santander. ¿Cómo será?, ¿seguirá por la misma senda de crecimiento?, ¿qué pasará ahora que no está su máximo líder?.

Todas estas preguntas me llevan a reflexionar sobre una cuestión de máxima importancia en la vida de cualquier empresa u organización: cumplir con el objetivo de la continuidad a largo plazo. Bajo mi punto de vista, el Banco Santander seguirá su senda, agradeciendo a D. Emilio su dedicación y esfuerzo pero independientemente de su presencia. Y así debe ser porque, ¿qué pasaría si el futuro de miles de trabajadores y millones de clientes dependieran únicamente de una persona?.  Esto no sería, sin duda, un sólido planteamiento empresarial. (más…)

Del poder de la marca al poder de la opinión

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Hace unos días terminé de leer un libro más que recomendable, bajo mi punto de vista, que habla sobre las nuevas tendencias en el mundo del marketing y el comportamiento del consumidor. Su título, “Valor Absoluto”, ya anima a imaginar y a pensar cuál puede ser su enfoque.

Para sus autores, Itamar Simonson y Emanuel Rosen, los consumidores pueden hacer en la actualidad una valoración muy completa (casi absoluta) de los productos y servicios que piensan adquirir antes de efectuar la compra. Las redes sociales, los foros de opinión o las empresas que se dedican a realizar comparaciones han provocado una nueva forma de tomar las decisiones de compra, que no tiene en cuenta únicamente la “información relativa” que propocionan las marcas y los profesionales de la comunicación. (más…)

Vendiendo desde la posición del cliente: venta consultiva

Conocer con certeza lo que desea el cliente es como tener la bola de cristal en el mundo de las ventas

Conocer con certeza lo que desea el cliente es como tener la bola de cristal en el mundo de las ventas

Ponte por unos minutos la gorra de vendedor. Desde siempre, el cliente actúa para satisfacer sus intereses buscando la mejor oferta al menor precio posible en aquello que busca. Cuando compramos o contratamos algo es siempre con alguno de los siguientes objetivos: estar mejor de lo que estamos en este momento o evitar estar peor. Es decir, con nuestras decisiones siempre pretendemos conseguir placer o evitar dolor. Para quedarnos igual, no compramos. En la medida que tus ofertas ayuden a tus clientes a conseguir sus objetivos, no te faltarán ventas. (más…)

Diseña un motor de ventas para consolidarte en el mercado

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Llega un momento en la vida de las empresas en el que la idea inicial con la que pusimos en marcha nuestro negocio ha evolucionado y, sin darnos cuenta, hemos crecido de manera considerable. Quizás tengamos más gente con nosotros, más medios de producción y logísticos y una mayor cartera de clientes a los que atender. Es el momento del crecimiento y la consolidación.

En ocasiones, este crecimiento se produce de manera sostenida y sostenible, sin traumas para la organización y con una perfecta armonía entre la capacidad de producción y las demandas del mercado. Sin embargo, en algunos casos se produce también el caso contrario. El crecimiento es muy rápido y la empresa muestra carencias de diversos tipos para acometerlo. (más…)

Tres cuestiones a repensar para el desarrollo del negocio en los tiempos actuales

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Nos encontramos en unos tiempos turbulentos. Turbulento significa confuso, alborotado y desordenado. Son tiempos que exigen cambio y adaptación a todos los niveles. Las estructuras, los procedimientos y las prácticas comerciales y empresariales que han funcionado desde hace muchos años han de ser revisadas para asegurar los máximos niveles de eficacia, eficiencia y efectividad. La idea es garantizar que el modelo de negocio sigue siendo válido.

Adaptarse al cambio es la clave y el cambio está presente en todo. Cambios en el consumidor, cambios en la competencia y cambios en el entorno condicionan los resultados que nuestras empresas obtienen en cada momento. (más…)