Vendiendo desde la posición del cliente: venta consultiva

Conocer con certeza lo que desea el cliente es como tener la bola de cristal en el mundo de las ventas

Conocer con certeza lo que desea el cliente es como tener la bola de cristal en el mundo de las ventas

Ponte por unos minutos la gorra de vendedor. Desde siempre, el cliente actúa para satisfacer sus intereses buscando la mejor oferta al menor precio posible en aquello que busca. Cuando compramos o contratamos algo es siempre con alguno de los siguientes objetivos: estar mejor de lo que estamos en este momento o evitar estar peor. Es decir, con nuestras decisiones siempre pretendemos conseguir placer o evitar dolor. Para quedarnos igual, no compramos. En la medida que tus ofertas ayuden a tus clientes a conseguir sus objetivos, no te faltarán ventas.

Otra realidad sobre los clientes es que siempre que compran realizan cálculos económicos para tomar sus decisiones. El precio siempre influye y todos tenemos tendencia a comparar opciones. Con la actual situación de crisis, la mayor parte de los consumidores buscan además reducir al máximo sus salidas a comprar y la cuantía de sus compras.

Por otra parte, el consumidor busca siempre conseguir lo que desea lo más rápida y fácilmente posible. Cuando salimos a comprar tardamos mucho en decidirnos, pero cuando ya nos decidimos lo queremos ya, de forma inmediata. Esto no es extraño. Es solo una consecuencia del tipo de vida que llevamos. Vamos siempre “como hormigas sin antenas” y no tenemos tiempo para nada y, desde luego, el que tenemos no queremos gastarlo en trámites de compra que consideramos innecesarios.

En definitiva, los consumidores quieren lo máximo por lo mínimo y comprarán a quién consideren que más acerca su oferta a este deseo. Recompensan a las empresas  y a los vendedores que les dan lo que buscan y son implacables con las que no “están a la altura”. Una vez, alguien dijo: “Nuestro único jefe es el cliente. Nos puede quitar el trabajo cuando quiera. Únicamente tiene que decidir comprar a un competidor”.

Cuando estés frente a un cliente, ten muy claro que los clientes quieren hablar de lo que les importa a ellos, no de lo que te importa a ti. Su satisfacción es lo importante, no tu cuenta de resultados. Cuando no conseguimos cerrar una venta o cuando un negocio fracasa es simplemente porque no hemos sido capaces de dar al cliente lo que quiere y en las condiciones en que lo quiere. No se trata de si esto es justo o injusto. Simplemente es así.

Siempre que los clientes deciden comprar algo están convencidos de que es la mejor opción que tienen en ese momento. Tu trabajo: conseguir ser esa mejor opción. Ten claro que “si el cliente no acepta tu oferta es porque no eres su mejor opción en ese momento”.

Por este motivo, cuando plantees tus contactos con el cliente, tus entrevistas de venta, dedica un tiempo a prepararlas. Infórmate sobre el cliente, sobre su situación y su entorno y, sobre todo sobre sus posibles intereses. Pregúntale para conocer en profundidad qué le preocupa en ese momento, cuáles son sus intereses específicos y sus motivaciones. Haz como un médico en su consulta: diagnostica primero y soluciona después. Esto es la venta consultiva. De esta manera, serás capaz luego de argumentar tu oferta de manera que el cliente pueda apreciar sus beneficios.

Las empresas que más éxito comercial tienen diseñan y planifican sus productos, sus servicios y sus ofertas a partir del conocimiento de las necesidades, preocupaciones y preferencias de sus clientes. Como decía una famosa frase de Philip Kotler “¿Quién debe diseñar en última instancia el producto? El cliente, por supuesto.”.

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One Response to Vendiendo desde la posición del cliente: venta consultiva

  1. Natalia says:

    Hola José Ramón,

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    Recibe un cordial y afectuoso saludo,
    Natalia