Preguntar para conectar

En la actualidad resulta muy habitual que tod@s acudamos a reuniones de networking a hacer relaciones. Ya sea en grupos de networking organizados (como los que organiza BNI) como en otro tipo de eventos (como los de las Cámaras de Comercio, Asociaciones empresariales o de otro tipo), cuando vamos a una de estas reuniones buscamos normalmente dos objetivos: conocer gente y explorar oportunidades de negocio. Para lograr estos objetivos, tendremos que conseguir que las personas con las que hablemos se abran, quieran hablar con nosotros y quieran darnos información sobre su situación, su profesión y su negocio.

Pues bien, en este sentido tenemos que tener en cuenta una ley universal de las relaciones: “las personas quieren hablar de lo que les interesa, importa o preocupa. No quieren hablar de lo que te preocupa a tí”. Además, las personas quieren sentirse escuchadas.

Si pretendemos conseguir información y que la persona esté a gusto con nosotros tendremos que preguntar más que hablar. Si tienes la sensación de que solo hablas tú y de que estás contando demasiado, las cosas no van bien. Es probable que las personas que estén a tu alrededor empiecen a sentirse incómodas puesto que “nadie se preocupa de sus asuntos”. Sin embargo, preguntando la cosa cambia. Te centras en el otro y no en tí.

Pero no hagas cualquier pregunta. Haz preguntas poderosas (abiertas y creativas). Haz preguntas que empiecen por “qué, quién, cómo, cuándo, dónde, por qué, para qué”. Las preguntas abiertas aportan información de utilidad para explorar intereses y preocupaciones de las personas, entre ellos de negocios.

Ah, muy importante: cuando preguntes, mira a los ojos a tu interlocutor, escucha atentamente sus respuestas y observa su reacciones. Descubrirás información de interés que te ayudará a centrar la conversación y además provocarás un clima positivo para la comunicación. Es decir, estarás creando las bases necesarias para que en el futuro pueda existir una relación comercial basada en la confianza.

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