¿Está la profesión de vendedor amenazada por la tecnología?

El mercado está cambiando los hábitos de consumo. Esto no es ya nada nuevo. Muchas cosas, cada vez más, se compran actualmente a través de internet. Quizás la expresión más correcta sea que “es cada vez más la gente que utiliza internet para realizar algunas de sus compras”. Y esto no es, en mi opinión, ni bueno ni malo de por sí. Es consecuencia de la evolución y configura unas nuevas condiciones de mercado y competencia. Nada más. El consumidor tiene en internet una herramienta para hacer más cómodas sus compras y las empresas encuentran en la tecnología un nuevo canal para aproximarse al consumidor.

Sin embargo, esta realidad ha iniciado “en la trastienda” un debate en el que se cuestiona si serán necesarias las redes comerciales y el personal de ventas en el futuro. (más…)

“La formación del equipo comercial es muy importante”. Pero, ¿realmente me lo creo?

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Todas las personas que nos movemos en el ámbito de la empresa somos conscientes de la importancia que tiene la formación para conseguir un equipo de colaboradores que sepan, puedan y quieran hacer su trabajo. Incluso pensando en nosotros mismos, sabemos que reciclarse es necesario para no perder nuestra posición competitiva. Mayor importancia aún le otorgamos a la formación comercial, al incremento de nuestras habilidades comerciales y las de nuestros equipos de vendedores.

Esta importancia es, al menos, la que nos transmitimos unos a otros cuando nos encontramos en eventos y foros empresariales. Sin embargo, la experiencia en la organización, diseño e impartición de cursos de formación comercial no siempre me ha demostrado que, en la práctica, sean equivalentes la importancia teórica y la importancia real. (más…)

D. Emilio Botín: enseñanza para la continuidad empresarial

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Escribo este artículo en un momento marcado por el fallecimiento del que se cataloga como “mayor y mejor banquero de España”, D. Emilio Botín. Con su fallecimiento se abre un debate en torno al futuro del Banco Santander. ¿Cómo será?, ¿seguirá por la misma senda de crecimiento?, ¿qué pasará ahora que no está su máximo líder?.

Todas estas preguntas me llevan a reflexionar sobre una cuestión de máxima importancia en la vida de cualquier empresa u organización: cumplir con el objetivo de la continuidad a largo plazo. Bajo mi punto de vista, el Banco Santander seguirá su senda, agradeciendo a D. Emilio su dedicación y esfuerzo pero independientemente de su presencia. Y así debe ser porque, ¿qué pasaría si el futuro de miles de trabajadores y millones de clientes dependieran únicamente de una persona?.  Esto no sería, sin duda, un sólido planteamiento empresarial. (más…)

Otra Ley Universal: “Cuanto más, más y cuanto menos, menos”

crecimiento

Hoy comienzo un nuevo año a nivel profesional. Seguramente como much@s de vosotr@s, hoy reanudo mi actividad profesional y empresarial con muchos planes por poner en marcha y objetivos que cumplir. Doce meses por delante para conseguir que 2014 sea mucho mejor que 2013. Y no me vale con aquello de “que sea igual”. Tiene que ser mejor.

Durante la última parte de 2013, quizás contagiado por el clima de turbulencia reinante en el mercado, disminuí mi dedicación a escribir. No me fluían las ideas. Prueba de ello son las fechas de los últimos posts del Blog del Desafío y mis apariciones en los diferentes perfiles de redes sociales. Además, volví a comprobar en primera persona algo de lo que estoy convencido hace años: “cuanto más, más y cuanto menos, menos”. (más…)

La Naranja Mecánica. Una reflexión sobre Compañías y “Bandas”

 

hat-1110313-mUno de los consejos habituales en el ámbito comercial y de la gestión empresarial es aquello de “pónselo fácil al cliente”. Internet, call centers, puntos de venta, redes comerciales, … todo está preparado en las compañías para la captación de nuevos clientes.

Los procesos de contratación han evolucionado y se han agilizado mucho. Con un solo clic, te conviertes en cliente (al menos en un buen número de empresas de todos los sectores). ¡Y esto es fantástico!.

Resulta fácil comprar. La clave del marketing se basa ahora más que nunca en la diferenciación. Se basa en conseguir que el cliente decida comprarte a ti y no a alguno de tus competidores. El reto es resultar más atractivo que los demás al cliente utilizando todas nuestras herramientas de seducción, en especial el precio.

Puesto que esto es difícil, la realidad se traduce muchas veces en un número significativo de compañías cortadas por un mismo patrón, con los mismos mensajes y con sistemas de venta relativamente similares. Difícil apreciar diferencias, al menos en el papel, hasta que no se prueba. Esto es especialmente significativo en algunos sectores como la telefonía móvil o la energía. Aunque hay más. (más…)

Una reflexión sobre el papel de las Organizaciones Empresariales hoy

unidos

Hoy día 16 de julio ha sido la Asamblea General de CEIM – CEOE (la patronal empresarial madrileña). Aunque este año no he podido asistir, he tenido tiempo para reflexionar unos minutos sobre el papel de las organizaciones empresariales en momentos difíciles como el actual.

A pesar de los escándalos financieros y no financieros, de las noticias sensacionalistas de la prensa, de la llegada del verano y de otras “nubes” que se interponen en nuestra visión, los empresarios no tenemos ninguna duda de que el tema fundamental es que: “seguimos en una crisis profunda”. Es más, la situación ha ido empeorando desde 2008 hasta aquí. Cinco años de un camino difícil, no solo en el terreno económico, sino también en el social. (más…)

Si tienes una idea, y además esto y lo otro ….. ¡Emprende!

Emprender no es cuestión de edad, de sexo o de sector.

Emprender no es cuestión de edad, de sexo o de sector.

Según el Diccionario de la Real Academia, Emprender significa, en una de sus acepciones, “Acometer y comenzar una obra, un negocio, un empeño, especialmente si encierran dificultad o peligro”.

En la definición no aparecen restricciones en cuanto a sector de emprendimiento o perfiles de emprendedor. En el ámbito económico, cualquiera que acometa un negocio puede considerarse como emprendedor.

Y yo estoy totalmente de acuerdo. Cualquier persona, joven o menos joven, mujer u hombre, tecnólogo o artesano, que decida crear una nueva empresa es un emprendedor. Todo nuevo proyecto es una nueva obra que encierra dificultad o peligro.

Sin embargo, parece que muchas leyes y políticas no comparten del todo esta definición. Y pasa a nivel internacional. Parece que emprender es solo cosa de jóvenes menores de 30 años y de propuestas con un alto componente tecnológico. Si tienes 45 años y quieres abrir una nueva ferretería (de esas de toda la vida), no eres un emprendedor a juicio de muchas de las personas e instituciones que “llevan este tema”. Echa un vistazo a las noticias sobre emprendimiento y las verás ligadas, casi en todos los casos, a empleo joven e iniciativas de “marcado carácter tecnológico”. El emprendimiento parece ser cosa de Silicon Valley. (más…)

Un Metacambio requiere una Metaadaptación

Lo único que no cambia es el cambio

Lo único que no cambia es el cambio

Ahí va una reflexión. A ver qué te parece. Estamos en posición de Metacambio. Me explico. Durante los últimos tiempos estamos asistiendo a unos movimientos de mercado que están variando dramáticamente las reglas del juego en el mundo de los negocios.

Los empresarios y directivos que llevan años batiéndose el cobre en desigual batalla han asumido ya que “lo que antes funcionaba, ahora ya no vale”. Todo ha cambiado. Lo que estamos viviendo desde hace cinco años para acá, no tiene nada que ver con lo que había antes: bonanza económica plagada de vacas gordas. (más…)

Los Croods: una lección sobre la importancia del cambio

Una lección sobre el cambio

Una lección sobre el cambio

Ayer empezaba unos días de descanso con motivo de la Semana Santa y comenzamos con una sesión de cine con mis hijos. Son todavía pequeños y les entusiasman las películas de animación. He de reconocer que a mí también, a pesar de no ser ya tan pequeño.

La película de ayer: Los Croods. Totalmente recomendable, no solo porque es divertida, llena de acción y muy bien hecha desde el punto de vista técnológico, sino también porque tiene un guión con una gran profundidad y lleno de lecciones sobre el cambio y el desarrollo. Es una de esas películas no solo de niños sino “para toda la familia”. Es más, si apuramos, yo diría que más para los más mayores y los que “dirigen” las familias. (más…)

Nuevas estrategias para nuevos tiempos

Pequeños resultados generan grandes diferencias

Pequeños resultados generan grandes diferencias

Pues bien, en mi opinión, a nivel profesional nos encontramos en un momento de cambio importante. Los escenarios son turbulentos y la necesidad de reciclarse es cada vez más acuciante. Son muchas las nuevas habilidades que el mercado exige y no existe otra forma de desarrollarlas que la formación y el entrenamiento.A todas horas del día tenemos muchas alternativas para elegir qué hacer. Podemos trabajar en lo que siempre hacemos, ir al gimnasio, tomar un café con los amigos o cualquier otra cosa. Podemos también asistir a una conferencia pero esa opción suele ser una de las menos valoradas a juzgar por los asistentes que habitualmente se acercan a los cientos de eventos que se convocan todos los días.

Conseguir resultados diferentes implica hacer cosas diferentes y eso empieza por trabajar en el cambio de un@ mism@.

Dedicar un tiempo a la autoformación es, posiblemente, una de las mejores inversiones que podemos hacer en nuestro presente y futuro profesional. El mundo de los negocios requiere más que nunca conocimientos y experiencia pero, sobre todo, proactividad, entusiasmo, inciativa y diferenciación.

En mi conferencia “Nuevas estrategias para nuevos tiempos”, desarrollada en el marco del evento “Now, a place for possibilities” incido en esta cuestión. Adaptarse al cambio, sobrevivir en el entorno actual, crecer y desarrollarse implica preparación. Afortunadamente estamos en una época en que la cantidad de información de que disponemos es muy grande sobre cualquier tema en que queramos crecer.

En la medida en que sabes, te diferencias y si te diferencias tú y tu negocio valéis más. Así de simple. Se que es una cuestión simple pero no sencilla.

Dedica un tiempo a tu formación, asiste a cuantos eventos puedas porque no será tiempo gastado, sino una inversión en tu valor futuro. Cada minuto en un evento formativo multiplica tu rendimiento y, por tanto tu resultado. Nunca se para de aprender. El cambio empieza por uno mismo.