Entrando en pista para despegue. ¿Por qué avanzan las empresas?

la vida de un negocio

“La persona que simplemente observa el vuelo de un pájaro se queda con la impresión de que el pájaro no piensa nada para hacerlo. En realidad esa es una parte muy pequeña de su trabajo mental. El pájaro ha aprendido el arte del equilibrio; esta habilidad no es evidente a nuestros ojos. Sólo aprendemos a apreciarla cuando tratamos de imitarla”. (Wilburg Wright – Inventor del aeroplano)

Cuando miramos al cielo y vemos todos esos aviones volar, muchos de nosotros pensamos “¿cómo es posible que algo que pesa casi cuatrocientas toneladas pueda mantenerse en el aire?”. La verdad es que el mundo de la aviación es apasionante y es uno de los sectores empresariales en el que la innovación y la evolución se ha puesto de manifiesto en mayor medida.

Pues bien, la explicación básica de que los aviones vuelen se encuentra en la conjunción y elequilibrio de cuatro fuerzas, enfrentadas de dos en dos. Dos positivas que favorecen el vuelo y dos negativas que dificultan el vuelo. En la medida que el avión y, por supuesto, su piloto puedan hacer que las fuerzas positivas sean mayores que las negativas, el avión volará. De lo contrario, lo más probable es que se convierta en un conjunto de piezas diseminadas por el suelo.

Las fuerzas favorables son el empuje y la sustentación y las negativas el peso y la resistencia. (más…)

Vender y Negociar: se parecen pero no es lo mismo

Para negociar hay que estar en situación "de igual a igual"

En muchas ocasiones, cuando hablo con personas que se dedican a actividades comerciales en distintos ámbitos, sectores y posiciones, observo cierta confusión entre los términos “Vender” y “Negociar”. Muchos vendedores me comentan cosas como “me paso el día negociando” o “qué difícil es negociar con los clientes”.

Aunque resulta habitual que cuando se cierra una venta se haya producido una negociación, la realidad es que en gran parte de los casos, cuando estamos delante de un cliente potencial no negociamos nada. Vendemos. (más…)

En el fondo, a todos nos gusta comprar. ¿O no?.

“Recuerda que lo más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho” (Peter Drucker).

A todos nos gusta comprar pero a muy pocos que nos vendan. A nadie le gusta sentirse la víctima de una presentación comercial realizada por parte de un vendedor persuasivo que utiliza todas sus artimañas para “colocarnos” un producto o un servicio que no sabemos muy bien para que nos sirve. Si esa es la sensación que tienes cuando tratas con un profesional de la venta, ¿cuáles son tus reacciones?. ¿No es verdad que tratas de escapar lo más rápidamente posible?. (más…)

Barreras psicológicas. El verdadero freno para una comunicación eficaz

Que la comunicación es fundamental para conseguir el éxito es una verdad generalmente aceptada por todos. Incrementar nuestras habilidades de comunicación de manera que podamos entablar y consolidar relaciones con personas que nos aporten en el camino a nuestros objetivos constituye uno de nuestros grandes retos.

Si observamos a las personas que han triunfado en diferentes campos como la política, la empresa o la venta, nos daremos cuenta de que todos tienen un componente común: son buenos comunicadores. ¿Has tenido alguna vez la sensación de que alguien no ha dicho demasiado pero lo ha dicho tan bien que te ha cautivado?. Seguramente tendrás en mente a algún político. Sin duda, un gran comunicador. (más…)

Priorizar nuestras actividades en función de las consecuencias

Según mi propia experiencia y atendiendo a lo que me han contado cientos de comerciales, el tiempo es un recurso escaso en la vida de un profesional de la venta. Como tal recurso escaso, cuanto más racionalicemos su consumo mucho mejor o podría convertirse en una “especie en peligro de extinción”. (más…)

Preguntar para conectar

En la actualidad resulta muy habitual que tod@s acudamos a reuniones de networking a hacer relaciones. Ya sea en grupos de networking organizados (como los que organiza BNI) como en otro tipo de eventos (como los de las Cámaras de Comercio, Asociaciones empresariales o de otro tipo), cuando vamos a una de estas reuniones buscamos normalmente dos objetivos: conocer gente y explorar oportunidades de negocio. Para lograr estos objetivos, tendremos que conseguir que las personas con las que hablemos se abran, quieran hablar con nosotros y quieran darnos información sobre su situación, su profesión y su negocio.

Pues bien, en este sentido tenemos que tener en cuenta una ley universal de las relaciones: “las personas quieren hablar de lo que les interesa, importa o preocupa. No quieren hablar de lo que te preocupa a tí”. Además, las personas quieren sentirse escuchadas.

Si pretendemos conseguir información y que la persona esté a gusto con nosotros tendremos que preguntar más que hablar. Si tienes la sensación de que solo hablas tú y de que estás contando demasiado, las cosas no van bien. Es probable que las personas que estén a tu alrededor empiecen a sentirse incómodas puesto que “nadie se preocupa de sus asuntos”. Sin embargo, preguntando la cosa cambia. Te centras en el otro y no en tí.

Pero no hagas cualquier pregunta. Haz preguntas poderosas (abiertas y creativas). Haz preguntas que empiecen por “qué, quién, cómo, cuándo, dónde, por qué, para qué”. Las preguntas abiertas aportan información de utilidad para explorar intereses y preocupaciones de las personas, entre ellos de negocios.

Ah, muy importante: cuando preguntes, mira a los ojos a tu interlocutor, escucha atentamente sus respuestas y observa su reacciones. Descubrirás información de interés que te ayudará a centrar la conversación y además provocarás un clima positivo para la comunicación. Es decir, estarás creando las bases necesarias para que en el futuro pueda existir una relación comercial basada en la confianza.

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Que lo disfrutes!!

El valiente no es el que no tiene miedo sino el que sabe gestionarlo

Posiblemente, el reto más importante al que nos enfrentamos en la vida es conseguir vencer el miedo. El miedo es y siempre lo ha sido, el mayor enemigo de la mente humana. Las personas nos bloqueamos y no conseguimos nuestros objetivos por miedo. Por miedo no subimos al avión. Por miedo no afrontamos nuevos proyectos. Por miedo no practicamos algunos proyectos. Por miedo no iniciamos relaciones. Por miedo no dejamos de fumar. (más…)