Las Redes Sociales se incorporan al proceso de la Venta

Tradicionalmente, una de las cuestiones que más ha dificultado la consecución de resultados comerciales a las personas dedicadas a la venta ha sido la prospección. La búsqueda y localización de personas aptas para comprar nuestros productos y contratar nuestros servicios ha sido siempre una de nuestras “bestias negras”.

A ello hay que unir que, una vez identificados, la concertación de entrevistas no es una tarea nada fácil. Cuando muchos clientes reciben la llamada de un vendedor, parecen desarrollar todas sus habilidades para “escabullirse” rápidamente. Hoy resulta ciertamente difícil concertar entrevistas y más si tenemos en cuenta que, cada vez, el número de llamadas es mayor. (más…)

Presentación de un minuto: clave para un networking eficaz

Cada vez son más las reuniones y foros a los que nos invitan o a los que nos inscribimos en los que podemos conocer a personas con las que establecer un contacto profesional. Cámaras de ComercioAsociaciones Empresariales o empresas específicas organizan multitud de reuniones de networking en todas las ciudades.

Qué duda cabe que asistir a estas reuniones supone una gran oportunidad de ampliar nuestro negocio tanto de forma directa como a través del boca a boca. Recuerda que las recomendaciones son la forma más eficaz de conseguir nuevos clientes. (más…)

Los productos y servicios que vendemos: nuestro principal activo

O el cliente entiende que lo que le ofrecemos le sirve para algo, le aporta algún beneficio o no nos comprará. Esta es una máxima en el mundo de la venta actual.

Cada vez, la oferta de productos y servicios destinados a satisfacer las mismas necesidades es mayor. Esto se traduce en que un cliente tiene muchas opciones donde elegir a la hora de comprar. Por este motivo, el grado de exigencia ha aumentado considerablemente y ya no vale cualquier cosa. No basta con “el arte del vendedor” para poder convencer y persuadir al cliente en su toma de decisiones. (más…)

El liderazgo de la Champions

En muchas ocasiones se utiliza el deporte como ejemplo para ilustrar comportamientos, habilidades y situaciones que se pueden aplicar al ámbito de la empresa. Liderazgo, trabajo en equipo, misión, valores y muchas otras cuestiones son manejadas, muy frecuentemente, de forma excelente en el ámbito deportivo.

El deporte nos enseña cómo resolver conflictos, como plantear estrategias, como coordinar esfuerzos o como obtener resultados importantes en un espacio de tiempo limitado. Sin embargo, en ocasiones, del deporte extraemos también conclusiones interesantes de lo que no se debe hacer en una empresa. (más…)

Fomenta las alianzas para hacer crecer tu negocio

Una fórmula a través de la cual puedes destacarte de tus competidores es posicionarte como un aliado estratégico de negocio con tus clientes, siempre buscando vías para ayudarle a incrementar su negocio. Si contribuyes a que tus clientes obtengan más beneficios, querrán trabajar contigo y con tu empresa y se vincularán más estrechamente. Llegarás a tener fans en lugar de clientes, con las ventajas que ello conlleva.

Las alianzas estratégicas entre clientes y proveedores se han convertido en una práctica habitual en el mundo empresarial que aporta ventajas competitivas en costes, entregas y servicios, calidad e innovación, además, de permitir una optimización de tiempos en la puesta en marcha de procesos de negocio (estudio de la Universidad de Alicante sobre alianzas estratégicas). Suponen, incluso, una vía muy eficaz para el crecimiento y la consolidación. (más…)

Toda compra implica un determinado riesgo. La cuestión es disminuirlo

Toda decisión conlleva un riesgo

“Conquistar sin riesgo es triunfar sin gloria” (Pierre Corneille). Esta frase es muy bonita pero muy poco aplicada por la mayor parte de nosotros cuando compramos. Normalmente, cuando tomamos la decisión de contratar algún servicio o adquirir algún producto, queremos obtener lo mejor a un precio inmejorable y sin ningún riesgo. La posibilidad de equivocarnos al elegir nos asusta y nos provoca intranquilidad e influye claramente en nuestras decisiones de compra.

Ponte ahora la gorra de vendedor. ¿Qué es la venta?. De forma muy simple, la venta es el arte de influir y persuadir a un cliente de que comprar tu producto o firmar el contrato que le propones es la mejor opción que tiene en un momento determinado del tiempo para satisfacer una determinada necesidad.  (más…)

En busca de la excelencia: una clave para nuestro éxito

La excelencia está en alguna parte

Hace más de 20 años, Tom Peters escribió “En busca de la Excelencia”, un clásico del management y de la gestión empresarial que identifica y desarrolla los principios y prácticas que tienen en común las empresas que consiguen el éxito. De su lectura extraemos una conclusión que es indiscutible: cuanto mejor haces las cosas, más éxito obtienes. ¿Estás de acuerdo?.

La única manera de garantizar crecimiento y continuidad en nuestro negocio es generar la confianza suficiente en el mercado para ir consolidando una marca con la que los clientes cuenten a la hora de plantearse la compra de nuestra línea de productos y servicios. Si el cliente necesita algo que yo puedo ofrecerle, quiero se su primera opción. (más…)

Ponencia: “Estrategias comerciales del autónomo” (Salón MI Empresa 2011)

Impulsar el negocio implica planificar

TEXTO ÍNTEGRO DE LA PONENCIA QUE OFRECÍ EL DÍA 16 DE FEBRERO EN EL “SALÓN MI EMPRESA 2011″ EN MADRID. LA REPRODUZCO AQUÍ PORQUE CREO QUE PUEDE SER INTERESANTE PARA EL DESARROLLO PROFESIONAL EN CUALQUIER ACTIVIDAD, ESPECIALMENTE PARA AUTÓNOMOS.

 

Cuando preparaba esta ponencia, estuve tentado a hablar de estrategia comercial, estableciendo un método generalmente aceptado en todas las escuelas de negocios y detallando las diferentes cosas que hay que hacer para triunfar en el mundo de los negocios. Palabras como escenarios, metas, estrategias, o tácticas fluían y configuraban lo que, sin duda, sería una ponencia que aportaría valor a los asistentes.

Sin embargo, tuve la suerte de poder comentar el enfoque que iba a dar con unos amigos que, curiosamente, son autónomos. Su opinión al escuchar mi planteamiento fue unánime: “por ahí no van los tiros. Si vas a contar lo que pone en los libros de management sobre lo que hay que hacer, no vas a lograr impactar. Nuestra realidad diaria como autónomos es otra”.

La verdad es que me quedé pensando y llegué a la conclusión de que tenían razón. El día a día del autónomo es otro. Está más aterrizado. No está formado por palabras y términos tan rimbombantes como los que aparecen en los libros de management. ¿Cómo no lo había pensado antes si al fin y al cabo yo mismo soy autónomo?.

Dicho esto, hice la típica pelota de papel con lo que había desarrollado hasta ese momento, cambié el enfoque y preparé la ponencia que voy a desarrollar a continuación. Aprovecharía los conocimientos y el sistema que aporta la gestión comercial y de negocio y los adaptaría a la realidad de un colectivo tan especial como es el de los autónomos. Al fin y al cabo, soy un convencido de que seguir un método y planificar ayuda a conseguir grandes resultados. En este sentido, los libros de management aportan una metodología de éxito contrastado. Lo único que hay que hacer es adaptar el método a la realidad del colectivo de autónomos. (más…)

Dime cómo consigues tus entrevistas y te diré quién eres

Un pilar básico de la venta: conseguir entrevistas

Vender implica sentarse con potenciales clientes para explorar sus necesidades y estudiar la forma de satisfacerlas a través de nuestros productos y servicios. Sin clientes con los que sentarse no hay venta. La venta es una cuestión estadística de manera que cuantas más entrevistas mantengas, más cierres conseguirás.

En este sentido, una de las claves del éxito en la venta será conseguir entrevistas con potenciales clientes. Este es un aspecto importante y diferenciador de la actividad de los profesionales de la venta. El mayor o menor éxito a la hora de conseguir entrevistas con clientes marca la diferencia entre unos resultados comerciales positivos y negativos. (más…)