Domina tu diálogo interior para mejorar tu estado de ánimo

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Como ya sabes, nuestro diálogo interior condiciona en gran medida nuestros comportamientos y nuestros resultados. Los condiciona hasta tal punto que es difícil lograr el éxito si no dominamos primero la forma en que nos hablamos a nosotros mismos. Ten en cuenta que la forma en la que te hablas incide en tu estado de ánimo y tu estado de ánimo está directamente relacionado con tus resultados. (más…)

Solo los mejores vendedores tienen el futuro garantizado: aprendizaje continuo para diferenciarse

400dpiLogoLa venta siempre ha sido una actividad muy dinámica. La rapidez de respuesta, la flexibilidad o la creatividad han sido ingredientes siempre presentes en las transacciones comerciales. La lucha por conseguir el cliente ha exigido siempre lo mejor por parte de los vendedores profesionales.

Con la llegada de la tecnología, ya va haciendo muchos años, el entorno de las ventas se ha vuelto aún más rápido, más vertiginoso. Los clientes saben cada vez más o, al menos, cuentan con muchísima información antes de comprar. Con la tecnología han aparecido formas de venta que han ido desplazando poco a poco a la venta tradicional, sobre todo en algunas categorías de productos y servicios. Internet es el rey en todas las fases del proceso de venta. (más…)

El comercio electrónico crece: ¡gran noticia para el vendedor profesional!

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Es una realidad que el crecimiento del comercio electrónico es imparable. Los datos del último estudio realizado por la Comisión Nacional del Mercado y la Competencia reflejan un dato definitivo en este sentido: desde 2012 hasta 2017, la facturación del comercio electrónico se ha triplicado. Las compras por internet están ganado peso en un buen número de sectores.

Reflexionando sobre esta cuestión, me preguntaba hace unos días: “¿qué es lo que hace atractivo a internet como canal de compra y qué carencias puede tener?”. La finalidad de las preguntas era proporcionar algunas ideas a los “vendedores tradicionales” para adaptar sus métodos, formas y ritmos a la frenética evolución tecnológica.  (más…)

Dime cómo piensas y te diré qué conseguirás

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“El pensamiento es la semilla de la acción” (Ralph Waldo Emerson)

Los resultados que consigues dependen de tus acciones. En función de cómo actúas, las cosas te van bien, mal o regular. No son tus intenciones, tus pensamientos o lo que dices que vas a hacer los factores que te dan el resultado. Son tus acciones. Si haces las cosas bien, resultados buenos. Si no lo haces tan bien, resultados malos. Hasta aquí estamos de acuerdo, ¿verdad?. (más…)

¿Está la profesión de vendedor amenazada por la tecnología?

El mercado está cambiando los hábitos de consumo. Esto no es ya nada nuevo. Muchas cosas, cada vez más, se compran actualmente a través de internet. Quizás la expresión más correcta sea que “es cada vez más la gente que utiliza internet para realizar algunas de sus compras”. Y esto no es, en mi opinión, ni bueno ni malo de por sí. Es consecuencia de la evolución y configura unas nuevas condiciones de mercado y competencia. Nada más. El consumidor tiene en internet una herramienta para hacer más cómodas sus compras y las empresas encuentran en la tecnología un nuevo canal para aproximarse al consumidor.

Sin embargo, esta realidad ha iniciado “en la trastienda” un debate en el que se cuestiona si serán necesarias las redes comerciales y el personal de ventas en el futuro. (más…)

Los fantasmas del cierre de la venta

ghost-trying-to-scare-halloween-vector-illustration_Gy-RKUhO_LCerrar, llegar a un acuerdo con un cliente. Este es el objetivo final que todos perseguimos cuando estamos tratando de vender algo. Cuando escucho a vendedores en cursos y convenciones, la gran mayoría demandan técnicas de cierre, varitas mágicas con las que poder convencer al cliente de que tome la decisión de compra lo antes posible. Y esto es porque en gran parte de los casos, los comerciales consideran la fase de cierre la etapa más complicada del proceso de venta.

“Hemos preguntado al cliente por sus necesidades, hemos argumentado nuestras soluciones pero, al final, no sabemos qué pasa pero no conseguimos la firma del cliente”. ¿Cuál es la razón?. (más…)

Haz crecer tu equipo comercial: ¿De dónde sacar buenos vendedores?

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Hay montones de buenos vendedores en la calle y aún así, muchos responsables de equipos comerciales de compañías de todos los tamaños y sectores se quejan constantemente de que no encuentran personas suficientemente válidas para formar parte de sus equipos comerciales. ¿Por qué ocurre esto?.

La razón es sencilla: en muchas ocasiones hay una falta de creatividad a la hora de reclutar comerciales. Algunas de las organizaciones que se quejan de que no encuentran buenos vendedores se encuentran sumidas en sus viejas rutinas de selección de personas y utilizan las mismas fuentes y los mismos medios de siempre. Y la cuestión es que el comportamiento de las personas desde el punto de vista profesional ha cambiado enormemente en los últimos años, por lo que es necesario adaptar los procesos a los nuevos usos y costumbres.

Ya no vale con recibir currículums y, en base a ellos, seleccionar a lo “menos malo” de lo que te llega. Es necesario establecer una serie de criterios y pasos claros que permitan acercarse y atraer a los mejores. (más…)

“La formación del equipo comercial es muy importante”. Pero, ¿realmente me lo creo?

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Todas las personas que nos movemos en el ámbito de la empresa somos conscientes de la importancia que tiene la formación para conseguir un equipo de colaboradores que sepan, puedan y quieran hacer su trabajo. Incluso pensando en nosotros mismos, sabemos que reciclarse es necesario para no perder nuestra posición competitiva. Mayor importancia aún le otorgamos a la formación comercial, al incremento de nuestras habilidades comerciales y las de nuestros equipos de vendedores.

Esta importancia es, al menos, la que nos transmitimos unos a otros cuando nos encontramos en eventos y foros empresariales. Sin embargo, la experiencia en la organización, diseño e impartición de cursos de formación comercial no siempre me ha demostrado que, en la práctica, sean equivalentes la importancia teórica y la importancia real. (más…)

Un vuelo con entusiasmo

Una de las cosas que digo en los cursos para el desarrollo de habilidades comerciales que imparto es que “cuando estás vendiendo tienes que mostrar entusiasmo. Sin entusiasmo no convences. El entusiasmo que transmites en lo que haces es uno de los motores de la motivación del comprador”.

Y el entusiasmo tiene que ver mucho con la medida en que crees en lo que estás haciendo, con lo que te apasiona tu actividad. Necesitas estar entusiasmado para proyectar entusiasmo.

El entusiasmo provoca atracción, no solo en las ventas sino en cualquier relación entre personas y, por supuesto, en cualquier actividad profesional. Hay personas con las que gusta estar solo por el entusiasmo que ponen, ¿verdad?.

Para ilustrar la fuerza del entusiasmo, voy a contar una pequeña anécdota que me ocurrió el pasado martes volando desde Londres hacia Madrid. (más…)

Del poder de la marca al poder de la opinión

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Hace unos días terminé de leer un libro más que recomendable, bajo mi punto de vista, que habla sobre las nuevas tendencias en el mundo del marketing y el comportamiento del consumidor. Su título, “Valor Absoluto”, ya anima a imaginar y a pensar cuál puede ser su enfoque.

Para sus autores, Itamar Simonson y Emanuel Rosen, los consumidores pueden hacer en la actualidad una valoración muy completa (casi absoluta) de los productos y servicios que piensan adquirir antes de efectuar la compra. Las redes sociales, los foros de opinión o las empresas que se dedican a realizar comparaciones han provocado una nueva forma de tomar las decisiones de compra, que no tiene en cuenta únicamente la “información relativa” que propocionan las marcas y los profesionales de la comunicación. (más…)