Los fantasmas del cierre de la venta

ghost-trying-to-scare-halloween-vector-illustration_Gy-RKUhO_LCerrar, llegar a un acuerdo con un cliente. Este es el objetivo final que todos perseguimos cuando estamos tratando de vender algo. Cuando escucho a vendedores en cursos y convenciones, la gran mayoría demandan técnicas de cierre, varitas mágicas con las que poder convencer al cliente de que tome la decisión de compra lo antes posible. Y esto es porque en gran parte de los casos, los comerciales consideran la fase de cierre la etapa más complicada del proceso de venta.

“Hemos preguntado al cliente por sus necesidades, hemos argumentado nuestras soluciones pero, al final, no sabemos qué pasa pero no conseguimos la firma del cliente”. ¿Cuál es la razón?. (más…)

Haz crecer tu equipo comercial: ¿De dónde sacar buenos vendedores?

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Hay montones de buenos vendedores en la calle y aún así, muchos responsables de equipos comerciales de compañías de todos los tamaños y sectores se quejan constantemente de que no encuentran personas suficientemente válidas para formar parte de sus equipos comerciales. ¿Por qué ocurre esto?.

La razón es sencilla: en muchas ocasiones hay una falta de creatividad a la hora de reclutar comerciales. Algunas de las organizaciones que se quejan de que no encuentran buenos vendedores se encuentran sumidas en sus viejas rutinas de selección de personas y utilizan las mismas fuentes y los mismos medios de siempre. Y la cuestión es que el comportamiento de las personas desde el punto de vista profesional ha cambiado enormemente en los últimos años, por lo que es necesario adaptar los procesos a los nuevos usos y costumbres.

Ya no vale con recibir currículums y, en base a ellos, seleccionar a lo “menos malo” de lo que te llega. Es necesario establecer una serie de criterios y pasos claros que permitan acercarse y atraer a los mejores. (más…)

El juego de los objetivos: Consigue los mayores resultados dando lo mejor de ti

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En muchos de los cursos de ventas que comparto con vendedores, tanto los que empiezan como los más bregados en el asunto, solemos hablar sobre los objetivos. Dedicamos una parte del curso a trabajar cómo establecer objetivos que resulten realmente motivadores y sólidos para guiar con garantías la actividad del vendedor.

Para ilustrar cómo establecer objetivos solemos hacer un ejercicio que consiste en que tres personas han de pegar un salto con los pies juntos tan lejos como puedan. Antes de hacerlo, cada uno debe poner una marca en el suelo a la distancia a la que piensa que llegará con su salto.

Una vez que saltan, hay personas que superan su marca, otros que se quedan exactamente en ella y otras que no consiguen ni siquiera aproximarse. (más…)

Del poder de la marca al poder de la opinión

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Hace unos días terminé de leer un libro más que recomendable, bajo mi punto de vista, que habla sobre las nuevas tendencias en el mundo del marketing y el comportamiento del consumidor. Su título, “Valor Absoluto”, ya anima a imaginar y a pensar cuál puede ser su enfoque.

Para sus autores, Itamar Simonson y Emanuel Rosen, los consumidores pueden hacer en la actualidad una valoración muy completa (casi absoluta) de los productos y servicios que piensan adquirir antes de efectuar la compra. Las redes sociales, los foros de opinión o las empresas que se dedican a realizar comparaciones han provocado una nueva forma de tomar las decisiones de compra, que no tiene en cuenta únicamente la “información relativa” que propocionan las marcas y los profesionales de la comunicación. (más…)

Vendiendo desde la posición del cliente: venta consultiva

Conocer con certeza lo que desea el cliente es como tener la bola de cristal en el mundo de las ventas

Conocer con certeza lo que desea el cliente es como tener la bola de cristal en el mundo de las ventas

Ponte por unos minutos la gorra de vendedor. Desde siempre, el cliente actúa para satisfacer sus intereses buscando la mejor oferta al menor precio posible en aquello que busca. Cuando compramos o contratamos algo es siempre con alguno de los siguientes objetivos: estar mejor de lo que estamos en este momento o evitar estar peor. Es decir, con nuestras decisiones siempre pretendemos conseguir placer o evitar dolor. Para quedarnos igual, no compramos. En la medida que tus ofertas ayuden a tus clientes a conseguir sus objetivos, no te faltarán ventas. (más…)

Tres cuestiones a repensar para el desarrollo del negocio en los tiempos actuales

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Nos encontramos en unos tiempos turbulentos. Turbulento significa confuso, alborotado y desordenado. Son tiempos que exigen cambio y adaptación a todos los niveles. Las estructuras, los procedimientos y las prácticas comerciales y empresariales que han funcionado desde hace muchos años han de ser revisadas para asegurar los máximos niveles de eficacia, eficiencia y efectividad. La idea es garantizar que el modelo de negocio sigue siendo válido.

Adaptarse al cambio es la clave y el cambio está presente en todo. Cambios en el consumidor, cambios en la competencia y cambios en el entorno condicionan los resultados que nuestras empresas obtienen en cada momento. (más…)

La Naranja Mecánica. Una reflexión sobre Compañías y “Bandas”

 

hat-1110313-mUno de los consejos habituales en el ámbito comercial y de la gestión empresarial es aquello de “pónselo fácil al cliente”. Internet, call centers, puntos de venta, redes comerciales, … todo está preparado en las compañías para la captación de nuevos clientes.

Los procesos de contratación han evolucionado y se han agilizado mucho. Con un solo clic, te conviertes en cliente (al menos en un buen número de empresas de todos los sectores). ¡Y esto es fantástico!.

Resulta fácil comprar. La clave del marketing se basa ahora más que nunca en la diferenciación. Se basa en conseguir que el cliente decida comprarte a ti y no a alguno de tus competidores. El reto es resultar más atractivo que los demás al cliente utilizando todas nuestras herramientas de seducción, en especial el precio.

Puesto que esto es difícil, la realidad se traduce muchas veces en un número significativo de compañías cortadas por un mismo patrón, con los mismos mensajes y con sistemas de venta relativamente similares. Difícil apreciar diferencias, al menos en el papel, hasta que no se prueba. Esto es especialmente significativo en algunos sectores como la telefonía móvil o la energía. Aunque hay más. (más…)

Diversas aproximaciones enriquecen el aprendizaje. Un caso concreto aplicado a las Ventas

Un gran evento de aprendizaje en ventas

Un gran evento de aprendizaje en ventas

El mapa no es el territorio. Este es uno de los principios de la Programación Neurolingüística (PNL) que, para quien no lo conozca y según la definición de la Asociación Española de PNL en uno de sus párrafos, es “un conjunto de métodos y técnicas destinadas a ser aplicadas en la vida cotidiana, para que la persona consiga los objetivos que desea en diferentes campos de la actividad humana, y mejore su calidad de vida”. Su campo de aplicación es realmente amplio, tanto a nivel personal como profesional.

Según este principio “el mapa no es el territorio”, cada persona tenemos nuestra representación interna de la realidad (mapa) en función de cómo la percibimos. En base a este mapa, pensamos y sentimos, actuando de una u otra manera y consiguiendo, en consecuencia, unos resultados determinados. Sin embargo, nuestro mapa, nuestra “forma de ver las cosas” no es necesariamente la realidad. La realidad es el territorio y el mapa nuestra representación interna de la misma. Y, pensándolo bien, ¿qué te parece más importante, qué te provoca realmente el impacto, la realidad o el cómo la percibes?. (más…)

Sin dramatizar: solo es una de las caras de la realidad

Crisis: Hay luz al final del túnel.

Crisis: Hay luz al final del túnel.

Durante el mes de diciembre hemos planteado una consulta a través de las redes sociales, dirigida a empresarios y a profesionales de la venta en la que formulábamos las siguientes preguntas: ¿cuál es en la actualidad tu principal problema, relacionado con la venta y el negocio, que necesitarías resolver urgentemente?, ¿qué es lo que realmente te quita el sueño?.

La finalidad de esta consulta ha sido refrescar el diagnóstico de la situación con el fin de diseñar, en la medida de lo posible, líneas de mejora y solución. Únicamente conociendo y definiendo en detalle el problema, podemos buscar soluciones. No se trata de un análisis de la realidad, puesto que ésta tiene elementos negativos pero también muchos positivos. Es, por tanto, un análisis únicamente de una cara de la moneda. No hemos preguntado por los positivos y es por eso por lo que lo que leeréis a continuación solo habla de “problemas”. Lo complementaremos con una consulta sobre “oportunidades y positivos”.

Han sido 40 profesionales de distintas localizaciones y sectores de actividad los que han enviado sus respuestas y quiero compartir en este post un resumen de las conclusiones más relevantes que se obtienen. Se trata, por tanto, de una aproximación cualitativa a la identificación de situaciones adversas. No es tanto el dato estadístico el que importa, como las opiniones y tendencias apuntadas. Antes de continuar, gracias a tod@s por vuestras respuestas. (más…)

Redes sociales: El peligro de perder el tiempo

En la actualidad son muchos los libros, artículos y posts que se escriben sobre las redes sociales. Por tanto, escribir sobre esta cuestión no parece, a priori, original. Sin embargo lo hago porque voy a atreverme a hablar de las redes sociales desde otra perspectiva. Desde la perspectiva de su gran capacidad para hacernos perder el tiempo y desenfocarnos de nuestros objetivos. Suena raro, ¿verdad?.  (más…)