Dime cómo piensas y te diré qué conseguirás

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“El pensamiento es la semilla de la acción” (Ralph Waldo Emerson)

Los resultados que consigues dependen de tus acciones. En función de cómo actúas, las cosas te van bien, mal o regular. No son tus intenciones, tus pensamientos o lo que dices que vas a hacer los factores que te dan el resultado. Son tus acciones. Si haces las cosas bien, resultados buenos. Si no lo haces tan bien, resultados malos. Hasta aquí estamos de acuerdo, ¿verdad?. (más…)

¿Está la profesión de vendedor amenazada por la tecnología?

El mercado está cambiando los hábitos de consumo. Esto no es ya nada nuevo. Muchas cosas, cada vez más, se compran actualmente a través de internet. Quizás la expresión más correcta sea que “es cada vez más la gente que utiliza internet para realizar algunas de sus compras”. Y esto no es, en mi opinión, ni bueno ni malo de por sí. Es consecuencia de la evolución y configura unas nuevas condiciones de mercado y competencia. Nada más. El consumidor tiene en internet una herramienta para hacer más cómodas sus compras y las empresas encuentran en la tecnología un nuevo canal para aproximarse al consumidor.

Sin embargo, esta realidad ha iniciado “en la trastienda” un debate en el que se cuestiona si serán necesarias las redes comerciales y el personal de ventas en el futuro. (más…)

Los fantasmas del cierre de la venta

ghost-trying-to-scare-halloween-vector-illustration_Gy-RKUhO_LCerrar, llegar a un acuerdo con un cliente. Este es el objetivo final que todos perseguimos cuando estamos tratando de vender algo. Cuando escucho a vendedores en cursos y convenciones, la gran mayoría demandan técnicas de cierre, varitas mágicas con las que poder convencer al cliente de que tome la decisión de compra lo antes posible. Y esto es porque en gran parte de los casos, los comerciales consideran la fase de cierre la etapa más complicada del proceso de venta.

“Hemos preguntado al cliente por sus necesidades, hemos argumentado nuestras soluciones pero, al final, no sabemos qué pasa pero no conseguimos la firma del cliente”. ¿Cuál es la razón?. (más…)

Las cinco claves del alto rendimiento profesional: el Modelo ARP

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¿Sabes por qué hay profesionales que con las mismas funciones y en el mismo entorno consiguen unos resultados mucho mejores que otros?. ¿Qué es lo que marca verdaderamente la diferencia en el rendimiento profesional?. ¿Qué tienen los profesionales excelentes que no tienen los profesionales medios?.

Estas han sido preguntas que yo me he formulado a lo largo de los años y ahora, tras 25 años aprendiendo y compartiendo con miles de profesionales y cientos de organizaciones, me atrevo a sugerir una posible respuesta: (más…)

Las tres claves del conocimiento emprendedor

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Da igual si te dedicas al comercio, a la tecnología, a la logística, al asesoramiento o a la venta de productos o servicios por tu cuenta. Eres lo que se llama un Emprendedor. Y lo cierto es que emprender no es una tarea fácil. Requiere el despliegue de muchos conocimientos y habilidades que tendrán que orientarse de forma inequívoca al lanzamiento de tu idea de negocio. Pero, ¿qué es realmente lo que tienes que saber como emprendedor?. (más…)

Haz crecer tu equipo comercial: ¿De dónde sacar buenos vendedores?

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Hay montones de buenos vendedores en la calle y aún así, muchos responsables de equipos comerciales de compañías de todos los tamaños y sectores se quejan constantemente de que no encuentran personas suficientemente válidas para formar parte de sus equipos comerciales. ¿Por qué ocurre esto?.

La razón es sencilla: en muchas ocasiones hay una falta de creatividad a la hora de reclutar comerciales. Algunas de las organizaciones que se quejan de que no encuentran buenos vendedores se encuentran sumidas en sus viejas rutinas de selección de personas y utilizan las mismas fuentes y los mismos medios de siempre. Y la cuestión es que el comportamiento de las personas desde el punto de vista profesional ha cambiado enormemente en los últimos años, por lo que es necesario adaptar los procesos a los nuevos usos y costumbres.

Ya no vale con recibir currículums y, en base a ellos, seleccionar a lo “menos malo” de lo que te llega. Es necesario establecer una serie de criterios y pasos claros que permitan acercarse y atraer a los mejores. (más…)

El juego de los objetivos: Consigue los mayores resultados dando lo mejor de ti

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En muchos de los cursos de ventas que comparto con vendedores, tanto los que empiezan como los más bregados en el asunto, solemos hablar sobre los objetivos. Dedicamos una parte del curso a trabajar cómo establecer objetivos que resulten realmente motivadores y sólidos para guiar con garantías la actividad del vendedor.

Para ilustrar cómo establecer objetivos solemos hacer un ejercicio que consiste en que tres personas han de pegar un salto con los pies juntos tan lejos como puedan. Antes de hacerlo, cada uno debe poner una marca en el suelo a la distancia a la que piensa que llegará con su salto.

Una vez que saltan, hay personas que superan su marca, otros que se quedan exactamente en ella y otras que no consiguen ni siquiera aproximarse. (más…)

“La formación del equipo comercial es muy importante”. Pero, ¿realmente me lo creo?

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Todas las personas que nos movemos en el ámbito de la empresa somos conscientes de la importancia que tiene la formación para conseguir un equipo de colaboradores que sepan, puedan y quieran hacer su trabajo. Incluso pensando en nosotros mismos, sabemos que reciclarse es necesario para no perder nuestra posición competitiva. Mayor importancia aún le otorgamos a la formación comercial, al incremento de nuestras habilidades comerciales y las de nuestros equipos de vendedores.

Esta importancia es, al menos, la que nos transmitimos unos a otros cuando nos encontramos en eventos y foros empresariales. Sin embargo, la experiencia en la organización, diseño e impartición de cursos de formación comercial no siempre me ha demostrado que, en la práctica, sean equivalentes la importancia teórica y la importancia real. (más…)

Un vuelo con entusiasmo

Una de las cosas que digo en los cursos para el desarrollo de habilidades comerciales que imparto es que “cuando estás vendiendo tienes que mostrar entusiasmo. Sin entusiasmo no convences. El entusiasmo que transmites en lo que haces es uno de los motores de la motivación del comprador”.

Y el entusiasmo tiene que ver mucho con la medida en que crees en lo que estás haciendo, con lo que te apasiona tu actividad. Necesitas estar entusiasmado para proyectar entusiasmo.

El entusiasmo provoca atracción, no solo en las ventas sino en cualquier relación entre personas y, por supuesto, en cualquier actividad profesional. Hay personas con las que gusta estar solo por el entusiasmo que ponen, ¿verdad?.

Para ilustrar la fuerza del entusiasmo, voy a contar una pequeña anécdota que me ocurrió el pasado martes volando desde Londres hacia Madrid. (más…)

D. Emilio Botín: enseñanza para la continuidad empresarial

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Escribo este artículo en un momento marcado por el fallecimiento del que se cataloga como “mayor y mejor banquero de España”, D. Emilio Botín. Con su fallecimiento se abre un debate en torno al futuro del Banco Santander. ¿Cómo será?, ¿seguirá por la misma senda de crecimiento?, ¿qué pasará ahora que no está su máximo líder?.

Todas estas preguntas me llevan a reflexionar sobre una cuestión de máxima importancia en la vida de cualquier empresa u organización: cumplir con el objetivo de la continuidad a largo plazo. Bajo mi punto de vista, el Banco Santander seguirá su senda, agradeciendo a D. Emilio su dedicación y esfuerzo pero independientemente de su presencia. Y así debe ser porque, ¿qué pasaría si el futuro de miles de trabajadores y millones de clientes dependieran únicamente de una persona?.  Esto no sería, sin duda, un sólido planteamiento empresarial. (más…)